川农《商务谈判(专科)》18年12月作业考核（含答案）

作业辅导

[四川农业大学]《商务谈判(专科)》18年12月作业考核(100分）
【奥鹏】[四川农业大学]《商务谈判(专科)》18年12月作业考核
川农作业答案
奥鹏四川农业大学作业

试卷总分100得分100
第1题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A、问
B、听
C、看
D、说
第2题成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的（）及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略，这些需要在一个正确的思维模式下进行
A、规律本质条件
B、形态本质条件
C、形式、性质、条件
D、方法规律样式
第3题下列变更中，属于完全狭义的合同变更的是（）。
A、主体、客体均变更
B、主体、内容均变更
C、客体、内容均变更
D、形式、主体均变更
第4题在商务谈判中，既是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式是()。
A、行为技巧
B、预先准备
C、制定计划
D、语言技巧
第5题在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用()技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A、均势谈判
B、劣势谈判
C、综合谈判
D、优势谈判
第6题商务谈判的开场阐述应是()
A、具体的
B、复杂的
C、复杂的
D、原则的
第7题在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨()。
A、以硬碰硬
B、问题上交
C、变换谈判成员
D、变换一下议题
第8题谈判作为一种（）是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。
A、社交活动
B、交往活动
C、商务活动    奥鹏作业答案
D、群体活动
第9题主座谈判是在（）组织的谈判
A、己方所在地
B、谈判对手所在地
C、中立方所在地
D、主客所在地轮流
第10题谈判中对方使用攻心技巧时，下列对策中不可取的是（）。
A、保持冷静、清醒的头脑
B、弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。
C、果断地终止谈判
D、对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白
第11题()是谈判中最有力的一种战略
A、利用相持不下的僵局
B、成立特别研究小组
C、明智的让步
D、变换谈判成员
第12题在公务场合可选择的服装是（）
A、短袖衬衫，短裤
B、短袖衬衫，长裤
C、长袖衬衫，短裤
D、长袖衬衫，长裤
第13题运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判()阶段。
A、开始
B、准备
C、中期
D、尾声
第14题下列关于承诺的表述中，错误的是()。
A、承诺生效后不能撤回只能撤销
B、撤回承诺的通知在承诺之前到达要约人时，承诺可以撤回
C、承诺是受要约人完全同意要约的意思表示
D、承诺必须在要约的有效期限内做出
第15题商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。
A、商品的质量
B、商品的价格
C、商品的买卖条件
D、商品的数量
第16题制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的（）。
A、方法规律
B、方法步骤
C、逻辑规律
D、逻辑步骤
第17题（）也被称为&quot人质策略&quot。
A、吹毛求疵技巧
B、先斩后奏技巧
C、攻心技巧
D、疲惫技巧
第18题谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的()。
A、心理势能
B、谈判技巧
C、经济实力
D、谈判信誉
第19题合同当事人一方将合同的权利、义务的全部或部分转让给第三者，它只是合同主题变更，不涉及合同规定的权利、义务是指（）。
A、协议更改
B、协议变更
C、协议转让
D、协议撤销
第20题需要理论是由（）提出的。
A、罗杰费希尔
B、查勒德尼尔伦伯格
C、马什
D、马斯洛
第21题商务谈判的要素包括（）。
A、谈判的主体
B、谈判的客体
C、谈判的目标
D、谈判的过程
BC
第22题商务谈判的作用是（）。
A、有助于社会稳定
B、有利于加强企业间的经济联系
C、有利于促进经济发展
D、有利于促进对外贸易
CD
第23题商务谈判策略运用的基本原则是（）。
A、周密谋划原则
B、随机应变原则
C、重视对手原则
D、有理、有利、有节原则
BD
第24题评估谈判是否成功的标准有（）。
A、目标实现
B、成本降低
C、关系改善
D、效率提高
BC
第25题商务谈判按谈判人员数量可分为几类？
A、一对一谈判
B、代理谈判
C、小组谈判
D、大型谈判
CD
第26题奥尔德弗的ERG理论将人的需要理论分为（）。
A、心理与安全的需要
B、享乐与发展的需要
C、相互关系和谐的需要
D、人类潜能和自我实现
CD
第27题商务谈判中必须避免出现的心理状态（）
A、信心不足
B、盲目乐观
C、热情过度
D、不知所措
CD
第28题商务谈判按谈判目标可分为（）。
A、不求结果的谈判
B、不求结果的谈判
C、准合同与合同的谈判
D、索赔谈判
BCD
第29题当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）。
A、改变谈判话题
B、改变谈判环境
C、改变谈判日期
D、更换谈判人员
BCD
第30题商务谈判结束的方式包括（）。
A、暂缓
B、成交
C、中止
D、破裂
CD
第31题按语言的表达方式，商务语言可分为()。
A、有声语言
B、军事语言
C、无声语言
D、外交语言
C
第32题合同正文条款的组合原则有哪两条()。
A、量体裁衣原则
B、纲举目张原则
C、法律规定原则
D、制度规定原则
B
第33题旁敲侧击技巧最常见的运用方法是（）
A、迂回
B、引导
C、直入主题
D、暗示
D
第34题商务谈判按谈判内容可分为（）
A、国内商务谈判
B、商品贸易谈判
C、非商品贸易谈判
D、国际商务谈判
C
第35题在商务谈判中女士的仪容仪表标准为（）。
A、发型发饰美观大方
B、面部修饰以淡妆为主
C、长度在膝盖以上的短裙套装
D、高跟鞋避免过高过细
BD
第36题商务谈判计划制定的原则包括（）
A、关注细节
B、简明扼要
C、明确、具体
D、富有弹性
CD
第37题谈判的需要分为几类？
A、谈判具体需要
B、谈判过程的需要
C、谈判形式的需要
D、谈判者的需要
B
第38题以下属于商务谈判中经常出现的欺骗手段的是（）
A、借与你谈判之机，诱使你披露全部或部分情报，而他却并不一定想与你做交易
B、提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找
C、派遣没有实权的人与你洽谈，以试探你的立场、态度，或故意透露给你错误的情报，诱骗你上当。
D、在个别情况下，还会出现谈判一方擅自改动协议的内容，单方毁约的行为。
BC
第39题比尔·斯科特的谈判&quot三方针&quot理论包括（）。
A、利益均沾
B、谋求一致
C、皆大欢喜
D、以战取胜
CD
第40题正确运用谈判语言技巧的原则有()。
A、客观性原则
B、针对性原则
C、逻辑性原则
D、隐含性原则
BCD
第41题请论述当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权。
正确答案答：（1）要重视对方所提出的最后期限。不管是真是假，不能把这个最后期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待。
（2）要有耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓最后期限绝不是机不可失，时不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在&quot最后通牒&quot下草率达成协议。
（3）想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行，上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。
第42题20纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口每年付给美方的知识产权费用所占销售总额的比例上，双方产生了较大的分歧。美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%而蛇口方面还价是45%。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办呢？休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：&quot早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明指南针、造纸术、印
正确答案答：1、这是一种硬式谈判的巧妙运用。我方谈判代表袁庚同志在谈判中提出我方的条件，并以顽强的意志力一直强调我方的谈判立场。
2、在谈判陷入僵局时，他充分利用午餐会上发表演讲之机，故意将话题转向谈论中国的传统文化，用我国古代的四大发明无务件地献给了全人类来进行类比推理，深深触动了PPC集团的谈判者，迫使PPC集团做出了让步，在坚持我方谈判立场与注重灵活性相结合的氛围中，最大限度地为我方争取了利益。
3、这一案例告诉我们：在商务谈判中除了必不可少的&quot火力侦察&quot外，有时可辅以某种自傲之情，即让自己的语言流泻

奥鹏作业答案
奥鹏四川农业大学作业