中石油（华东）《推销理论与技巧》2018年春季学期在线作业（二）

《推销理论与技巧》2018年春季学期在线作业（二）
中国石油大学完整答案

一、单选题：
1.（单选题）寻找顾客的途径可分为()。          (满分:)
    A正式寻找和非正式寻找
    B直接寻找和间接寻找
    C企业内部寻找和外部寻找
    D公开寻找和私下寻找
    正确答案:——C——
2.（单选题）对于权威者类型的顾客,作为销售人员应该:()。          (满分:)
    A多讲话
    B体现休闲
    C多主动
    D多体现正式和商业化
    正确答案:——D——
3.（单选题）在消费者市场的顾客档案中,反映顾客支付能力的内容应包括:()。          (满分:)
    A姓名
    B职业
    C爱好
    D民族
    正确答案:——B——
4.（单选题）具备下列哪一种情况的人更有可能成为准顾客?          (满分:)
    A有强烈的购买欲望
    B有足够的购买力
    C有对推销商品的渴求
    D能从购买商品中获益并有购买该商品的支付能力
    正确答案:————
5.（单选题）客户说:“盘子太轻了!”推销员说:“这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。”这种异议处理方法称为()。          (满分:)
    A利用处理法
    B反驳处理法
    C补偿处理法
    D询问处理法
    正确答案:————
6.（单选题）推销三角理论包括对自己的自信、()、对企业的自信等。          (满分:)
    A对顾客的相信
    B对产品的自信
    C对洽谈的自信
    D对销售的自信
    正确答案:————
7.（单选题）在展销会上,推销员对顾客说:“这种双面的纯羊毛毛毯,在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束,它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。          (满分:)
    A优惠成交法
    B最后机会成交法
    C技术成交法
    D总结利益成交法
    正确答案:————
8.（单选题）当您进入客户的办公室时,正好他正在阅读,他告诉您他一边阅读,一边听您的话,那么您应该:          (满分:)
    A开始您的销售说明
    B向他说您可以等他阅读完了才开始
    C请求合适的时间再访
    D请求对方全神聆听
    正确答案:————
9.（单选题）您正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机小姐把您的电话,转给他的秘书小姐,秘书问您有什么事,您应该:          (满分:)
    A告诉她您希望和他商谈
    B告诉她这是私事
    C向她解释您的拜访将带给他莫大的好处
    D告诉她您希望同他讨论您的产品
    正确答案:————
10.（单选题）当客户有怨言时,您应该:          (满分:)
    A打断他的话，并指责其错误之处
    B注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认
    C同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理
    D注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正
    正确答案:————
二、多选题：
11.（多选题）客户档案的内容有()。          (满分:)
    A基本资料
    B客户特征
    C业务状况
    D交易现状
    正确答案:————
12.（多选题）FABE介绍法将推销产品的过程分为()。          (满分:)
    A介绍产品特征
    B分析产品优点
    C介绍产品利益
    D提出产品证据
    正确答案:————
13.（多选题）推销人员在拜访顾客的时候,可以体现随意的顾客类型是()。          (满分:)
    A权威者
    B思考者
    C合作者
    D外向者
    正确答案:————
14.（多选题）推销对象成为合格的顾客,须具备的条件是()。          (满分:)
    A有购买力
    B有购买经验
    C有购买决定权
    D有购买欲望
    E有购买认知
    正确答案:————
15.（多选题）演示接近包括的内容有()。          (满分:)
    A产品接近
    B表演接近
    C问题接近
    D好奇接近
    正确答案:————
三、判断题：
16.（判断题）推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。          (满分:)
    T对
    F错
    正确答案:————
17.（判断题）打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。          (满分:)
    T对
    F错
    正确答案:————
18.（判断题）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。          (满分:)
    T对
    F错
    正确答案:————
19.（判断题）推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。          (满分:)
    T对
    F错
    正确答案:————
20.（判断题）“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。          (满分:)
    T对
    F错
    正确答案:————
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