17秋川大网院《推销与谈判》第一二次作业（答案）

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一、单项选择题。本大题共10个小题，每小题2.0分，共20.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。四川大学网络教育学院答案

商务谈判以（）作为谈判的核心。
交易场所
成交日期
价格
运输费用
软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（）。
自己的利益
成本的大小
维护双方的合作关系
谈判的效率
硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于（）。
自己的利益
成本的大小
维护双方的合作关系
谈判的效率
谈判气氛的建立最重要的是在（）。
谈判开局阶段
谈判交锋阶段
谈判结束阶段
谈判预约阶段
下面哪一句是有效的提问方式（）。
“你对这个问题还有什么意见？”
“不知各位对此有何高见，请发表！”
“这香烟发霉吗？”
“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
下面哪一条属于美国商人的谈判特点（）。
时间观念差
重视长期关系的建立
重视效率，速战速决
责任感较强，信誉较差
下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（）。
爽直干脆，不兜圈子
重视契约，一揽子交易
节奏慢，感情因素很重要
时间观念很强
下面哪一条属于日本商人的谈判特点（）。
重视谈判的介绍人
没有什么等级观念
决策的效率高
喜欢直接了当的谈话方式
在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（）。
整洁干净的便服
名牌服装
以自己舒服为原则
上下同色同质的深色西服
握手时，伸手的先后顺序应该是（）。
上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
二、多项选择题。本大题共15个小题，每小题4.0分，共60.0分。在每小题给出的选项中，有一项或多项是符合题目要求的。
谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
谈判双方之间必须有清晰的沟通。
投资谈判包括下列哪些内容？
投资的目的
投资的形式
投资的条件和内容
投资项目的经营与管理
横向谈判的优点包括：
议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
避免多头牵制，议而不决的弊病
拟定谈判计划要做好以下工作：
确定谈判的具体目标
确定谈判议程和进度
模拟谈判的举行
谈判时间、地点的选择
物资准备
商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
勇于决断
充满信心
善于冒险
沉着应战
商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
做好谈判前的准备工作；
发挥谈判核心人的作用；
在谈判中寻找主攻点；
调动全体成员的积极性。
商务谈判人员识别的基本观点包括：
放大眼光看人的观点；
扬长避短看人的观点；
职位高、经验丰富的观点；
在实践中看人的观点
下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
平均让步模式
递减的让步模式
递增的让步模式
陡峭的让步模式
最终出价时，要注意把握如下几个方面：
最后出价，不急表态
最后让步，小于前次
先出价先占优
最后一次，也有条件
你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
提供最低的价格；
提供稍高于最低价的价格；
提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，下列那些选项是不太合理的
同意减价3%；
同意减价2%；
向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
拒绝做出任何让步。
下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
耐心倾听；
对对方的发言作出积极回应；
主动倾听
做适当的记录；
结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
有效提问必须在征求他人的同意下发问；
有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
有效提问必须使用一定的提问模式
有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
早做准备，以逸待劳；
对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
国际商务谈判成功有下列基本要求：
要有充分的准备；
坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
正确的对待文化差异；
具备良好的外语技能。
三、判断题。本大题共10个小题，每小题2.0分，共20.0分。
狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
正确错误
商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。
正确错误
商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
正确错误
硬式谈判法只关心利益不重视立场；
正确错误
谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
正确错误
权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。
正确错误
“厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
正确错误
在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
正确错误
谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
正确错误
在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
正确错误
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说明：每道小题选项旁的标识是标准答案。
一、单项选择题。本大题共10个小题，每小题2.0分，共20.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。
下列哪类人员是最理想的推销人员（）。
满足需求型
事不关己型
顾客导向型
强力推销型
下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（）。
寻求答案型
干练型
防卫型
漠不关心型
下面关于礼仪说法不正确的是（）。
规范行为
效率低下
协调人际关系
树立形象
行握手礼的正确方式是（）。
上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
下面关于推销说法正确的是（）。
推销员必须说谎才能成功
推销就是一种强制购买的行为
市场营销就是推销
推销是一种互惠互利的行为
下面关于推销活动的特征说法不正确的是（）。
强行推销的时代已经过去了
推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
推销不包括售后服务
要贯彻“顾客满意原则”
推销人员服饰的TPO原则不包括（）。
时间
地点
天气
场合
推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（）。
地毯式访问法
连锁介绍法
中心开花法
委托助手法
顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（）。
出身背景
购买力
是否有购买决策权
是否有需求
推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（）。
产品接近法
介绍接近法
问题接近法
利益接近法
二、多项选择题。本大题共15个小题，每小题4.0分，共60.0分。在每小题给出的选项中，有一项或多项是符合题目要求的。
下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（）。
男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
女士在正式场合尽量不要化妆
女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（）。
正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
成交后跟踪主要包括（）。
结束访问后的告辞工作
回收货款
售后服务
与顾客建立良好的关系
下列关于推销过程的叙述正确的是（）。
推销是一个商品交换的过程
推销是一个信息传递的过程
推销是一个心理活动的过程
推销是一个强制购买的过程
下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（）。
顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
家庭成员的情况
顾客的需求内容
顾客的经济收入状况以及宗教信仰
下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（）
顾客的无知和固执
顾客的购买经验与成见
顾客缺乏支付能力
顾客有比较稳固的采购关系
下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（）。
产品不能满足顾客需要
推销信息不足
推销员无法赢得顾客的好感或信任
展示失败
下列哪些可能是顾客的成交信号（）。
语言信号
行为信号
表情信号
事态信号
成交的基本策略包括（）。
及时主动地促进交易
留有一定的成交余地
把握成交时机，随时促成交易
对顾客的问题有问必答
对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（）。
“师傅带徒弟”法
企业集中培训法
学校代培法
模拟法
可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（）。
企业内部
学校应届毕业生
招聘会
职业介绍所
推销人员的报酬形式主要有（）。
薪金制
佣金制
年薪制
薪金与佣金混合制
推销人员常用的激励方法有（）。
目标激励法
强化激励法
反馈激励法
竞赛激励法
登门拜访应该注意的问题是（）。
选择好拜访时机
尊重主人
尽可能延长谈话的时间
主动拿香烟招待主人
关于“注意”说法正确的是（　　　　）
有限性
主次性
易逝性
可转移性
三、判断题。本大题共10个小题，每小题2.0分，共20.0分。
推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。
明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。
“师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。
佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
“学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。

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