南开17秋学期《销售管理与实务》在线作业（答案）

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17秋学期《销售管理与实务》在线作业
一、单选题:【20道,总分:40分】南开大学


1.企业经常用来收集数据的方法中不包括(    )          (满分:2)
    A. 问卷调查
    B. 广告宣传
    C. 深度访谈
    D. 焦点访谈
2.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的(    )环境下达成的一种契约或协议。          (满分:2)
    A. 市场需求
    B. 社会经济
    C. 政治
    D. 行业竞争
3.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定(    )、编制销售定额和销售预算          (满分:2)
    A. 销售计划
    B. 销售目标
    C. 销售总额
    D. 销售利润
4.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有(    )          (满分:2)
    A. 服务承诺策略
    B. 运用科学方法改善服务质量
    C. 标准跟进策略
    D. 蓝图技巧
5.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务          (满分:2)
    A. 物质条件
    B. 客观条件
    C. 精神条件
    D. 工作条件
6.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有(    )          (满分:2)
    A. 员工结构型销售组织
    B. 顾客结构型销售组织
    C. 竞争结构型销售组织
    D. 战略结构型组织
7.在销售活动中，销售的核心是(    )          (满分:2)
    A. 双重性
    B. 说服
    C. 内涵科学性
    D. 劳务
8.定性预测的主要依据是(    )，而定量预测则是利用(    )，作出对未来的预测。          (满分:2)
    A. 历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据
    B. 数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断
    C. 历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断
    D. 专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验
9.下列销售预算的作用中不包括(    )          (满分:2)
    A. 计划作用
    B. 协调作用
    C. 控制作用
    D. 说服作用
10.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的(    )可能实现的销售额量所作的估计          (满分:2)
    A. 市场营销计划
    B. 销售计划
    C. 销售预测
    D. 市场需求
11.销售活动的根本目标和关键是(    )          (满分:2)
    A. 销售展示
    B. 服务
    C. 成交
    D. 供货
12.价格折扣不包括(    )          (满分:2)
    A. 数量折扣
    B. 等级折扣
    C. 现金折扣
    D. 时间折扣
13.销售组织最核心的职责是(    )          (满分:2)
    A. 沟通渠道
    B. 推销产品
    C. 客户关系管理
    D. 寻找客户
14.销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及(    )的职责          (满分:2)
    A. 总结销售总量
    B. 制定销售战略
    C. 制定销售计划
    D. 控制销售活动
15.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织(    )、 销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系          (满分:2)
    A. 模式
    B. 形式
    C. 功能
    D. 发展
16.在销售过程中，形成窜货的首要因素是(    )          (满分:2)
    A. 窜货能力
    B. 利益冲突
    C. 窜货的动机
    D. 市场供求
17.渠道冲突产生的直接原因不包括          (满分:2)
    A. 价格、折扣原因
    B. 回收货款
    C. 存货水平
    D. 服务品质
18.针对中间商的销售促进方式有          (满分:2)
    A. 价格折扣
    B. 销售红利
    C. 销售竞赛
    D. 推销回扣
19.客户关系管理主体是(    )          (满分:2)
    A. 客户
    B. 企业
    C. 销售人员
    D. 市场
20.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是(    )          (满分:2)
    A. 销售组织
    B. 销售方向
    C. 销售目标
    D. 销售战略
二、多选题:【20道,总分:40分】

1.现代销售观念发展所经历的三个阶段是(    )          (满分:2)
    A. 买卖双方各谋其利观念
    B. 买卖双方互动观念
    C. 买卖双方组织联系观念
    D. 关系销售观念
2.客户忠诚度衡量标准包括(    )          (满分:2)
    A. 客户的重复购买次数
    B. 客户对竞争产品的态度
    C. 客户对质量问题的承受能力
    D. 客户购买的挑选时间
3.代理商又可以分为(    )          (满分:2)
    A. 独家代理商
    B. 一般代理商
    C. 经纪人
    D. 零售商
4.应收账款的成本主要体现在(    )          (满分:2)
    A. 销售成本
    B. 机会成本
    C. 管理费用
    D. 坏账成本
5.要做到有效改善服务质量，企业可以从[  ]三方面入手          (满分:2)
    A. 树立正确服务观念
    B. 重视客户体验过程
    C. 运用科学方法改善服务质量
    D. 服务承诺策略
6.渠道路径设计的方法包括(    )          (满分:2)
    A. 渠道网点设计法
    B. 渠道线路设计法
    C. 渠道地域渗透法
    D. 渠道层级设计法
7.订单的报价在实际操作过程中主要有(    )方式          (满分:2)
    A. 直接报价法
    B. 间接报价法
    C. 估价报价法
    D. 肯定报价法
8.签订购销合同的原则有(    )          (满分:2)
    A. 合法原则
    B. 灵活机动原则
    C. 平等互利、协商、等价有偿原则
    D. 诚实信用原则
9.提高客户满意度的方法有(    )          (满分:2)
    A. 建立全面客户服务体系
    B. 客户满意度指标的改进
    C. 组建高效的客户服务团队
    D. 建立良好的反馈系统
10.销售人员的招募渠道主要有(    )          (满分:2)
    A. 内部招募和外部招募
    B. 人才交流中心和猎头公司
    C. 校园招聘
    D. 职业介绍所
11.在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为(    )步骤          (满分:2)
    A. 提出问题
    B. 数据收集数据收集
    C. 建立行业
    D. 企业客户满意因素体系
12.企业针对不同客户，可以从(    )对不同价值级别的客户进行科学管理。          (满分:2)
    A. 名册登记
    B. 阶梯式销售折扣
    C. 差异化付款条件
    D. 具有针对性的服务
13.渠道冲突产生的根本原因是(    )          (满分:2)
    A. 目标错位
    B. 观点差异
    C. 角色差异
    D. 期望差异
14.财务定额包括(    )          (满分:2)
    A. 费用定额
    B. 总利润定额
    C. 毛利定额
    D. 净利定额
15.监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括(    )          (满分:2)
    A. 销售状况
    B. 消费者投诉处理
    C. 消费者满意度的调查
    D. 员工的建议、提案处理
16.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括(    )          (满分:2)
    A. 公开原则
    B. 公平竞争原则
    C. 因职择人原则
    D. 全面考察原则
    E. 程序化、科学化与效率并重原则
17.CRM软件的基本功能包括(    )          (满分:2)
    A. 客户信息管理
    B. 时间管理
    C. 销售管理
    D. 营销管理
18.退货管理中应注意的问题包括(    )          (满分:2)
    A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束
    B. 不同部门的责任应明确
    C. 退货价格设计
    D. 退货管理的制定
19.销售区域设计的意义有(    )          (满分:2)
    A. 有助于合理分配销售资源
    B. 有助于明确销售人员职责，提高服务质量
    C. 有助于降低销售成本
    D. 有助于销售市场的拓展
20.公共关系的特点          (满分:2)
    A. 目标长期性
    B. 促销间接性
    C. 沟通双向性
    D. 利益共同性
三、判断题:【10道,总分:20分】

1.不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
2.实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
3.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
4.对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯·M.富特雷尔的定义          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
5.服务质量测定多采取评分量化的方式进行          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
6.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、 严格的营销队伍建设          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
7.渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
8..激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
9.在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
10.所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
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