四川大学《销售管理2221》17春在线作业1答案资料

欧阳老师

《销售管理2221》17春在线作业1


一、单选题：
1.可用于销售预测的定性方法包括：(    )          (满分:4)
    A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
    B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
    C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
    D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
2.渠道评估的基本标准包括：(    )          (满分:4)
    A. 经济性、控制性、适应性
    B. 经济性、控制性、覆盖性
    C. 经济性、覆盖性、适应性
    D. 经济性、控制性、成长性
3.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：(    )          (满分:4)
    A. 时期对比、构成比率、动态对比
    B. 计划对比、时期对比、标杆对比
    C. 计划对比、动态对比、相关对比
    D. 相关比率、构成比率、动态比率
4.对于推销人员的薪酬激励手段是：(    )          (满分:4)
    A. 职位晋升
    B. 带薪休假
    C. 年度表彰
    D. 销售提成
5.客户资格审查的基本内容包括：(    )。          (满分:4)
    A. 需求与购买力评价
    B. 购买力与决策权评价
    C. 信用评价与决策权评价
    D. 需求、购买力、决策权与信用评价
6.完整的产品概念包括：(    )          (满分:4)
    A. 核心利益、产品设计、售后服务
    B. 核心产品、实质性产品、附加产品
    C. 核心利益、产品质量、附加利益
    D. 核心产品、狭义产品、广义产品
7.购买决策过程通常包括如下环节：(    )          (满分:4)
    A. 信息收集、方案评估、方案决策
    B. 问题识别、信息收集、方案决策
    C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
    D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
8.划分销售区域的目的不包括：(    )          (满分:4)
    A. 有效覆盖目标市场
    B. 为区域细分市场提供个性化定制
    C. 控制营销费用
    D. 评价销售绩效
9.影响顾客购买过程的角色包括：(    )          (满分:4)
    A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
    B. 购买者、决策者和使用者
    C. 提议者、影响者和把关者
    D. 购买者、使用者和控制者
10.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：(    )          (满分:4)
    A. 心理状态法
    B. 需求-满足法
    C. 刺激-反应法
    D. 问题-解决方案法
11.组织购买者通常可分为如下三类：(    )          (满分:4)
    A. 商业组织、政府组织、公共组织
    B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
    C. 政府组织、公共组织、私人组织
    D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
12.使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：(    )          (满分:4)
    A. 时期对比、构成比率、动态对比
    B. 计划对比、时期对比、标杆对比
    C. 计划对比、动态对比、相关对比
    D. 相关比率、构成比率、动态比率
13.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：(    )          (满分:4)
    A. 等分法
    B. 递增法
    C. 工作量法
    D. 德尔菲法
14.AIDA模式的四个关键环节包括：(    )          (满分:4)
    A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
    B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
    C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
    D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
15.可用于销售预测的定量方法包括：(    )          (满分:4)
    A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
    B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
    C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
    D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
三、判断题：
1.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
2.推销就是营销。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
3.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
4.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
5.维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
6.单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
7.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
8.商法是调整商事关系的法律规范的总称。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
9.销售预测即是预测市场潜量。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
10.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
11.有需求的顾客才是推销对象。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
12.变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
13.未被满足的需求是推销活动的动力。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
14.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
15.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
16.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
17.销售预测即是预测销售潜量。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
18.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
19.商法是调整商事关系的法律规范的总称。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
20.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
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