南开网院17春《销售风险管理与实务》作业资料参考

17春学期《销售风险管理与实务》在线作业
南开答案

一、单选题：
1.在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。(    )          (满分:2)
    A. 战略导向型
    B. 回款主导型
    C. 销货主导型
    D. 消极导向型
2.(    )阶段是反应和减缓          (满分:2)
    A. 投标前
    B. 投标中
    C. 投标后
    D. 投标结束
3.该项目别人早已开发或发生专利抵触属于          (满分:2)
    A. 市场调研信息失准
    B. 新产品的技术可行性存在问题
    C. 新产品研制中的问题
    D. 新产品市场试销时遇到的问题
4.(    )这种方法是一种比较直接的资信评估方法          (满分:2)
    A. 等级品定法
    B. 信用评分法
    C. 经验评估
    D. 5C评估法
5.销售宏观环境风险观测指标中经济风险不包括(    )          (满分:2)
    A. 经济发展水平风险
    B. 经济波动风险
    C. 金融风险
    D. 经营成本风险
6.下列不属于销售的目标的是          (满分:2)
    A. 满足消费需求
    B. 获利
    C. 维护社会利益
    D. 保持可持续性
7.既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型销售员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财的销售员属于(    )          (满分:2)
    A. 事不关己型
    B. 顾客导向型
    C. 推销技巧型
    D. 强力推销型
8.(    )阶段是预测和预防          (满分:2)
    A. 投标前
    B. 投标中
    C. 投标后
    D. 投标结束
9.风险识别工具不包括(    )          (满分:2)
    A. 风险提示列表
    B. 企业销售风险登记手册
    C. 风险数据库
    D. 流程图管理
10.销售风险因素预先分析法中最后一步划分等级可以分为几级(    )          (满分:2)
    A. 3
    B. 5
    C. 6
    D. 7
二、多选题：
1.看法包括(    )          (满分:2)
    A. 看人
    B. 看物
    C. 看现场
    D. 看环境
2.听法包括(    )          (满分:2)
    A. 听汇报
    B. 听反映
    C. 听建议
    D. 听议论
3.投诉索赔是由不同的原因造成的，有(    )          (满分:2)
    A. 因功能
    B. 设计及材质低劣造成的质量低劣；因说明不详
    C. 操作不当
    D. 产品本身问题等出现故障
    E. 由于填写
    F. 装运及验收有误出现数量问题；由于混淆
    G. 检验不严格造成的品种问题
    H. 由于时间和对象安排不当出现的安排失误；由于生产或运输延误，推销员安排出错造成的交货问题
    I. 由于接待人员
    J. 发货人员
    K. 事务部门态度生硬
    L. 恶劣引起的问题。
4.确定客户的支付能力主要看以下几项指标(    )          (满分:2)
    A. 资产负债率
    B. 经营能力
    C. 客户
    D. 职员
    E. 供应商的满意程度
    F. 是否有风险性经营项目
5.影响替代者的威胁的因素有(    )          (满分:2)
    A. 替代品的性能价格比
    B. 顾客改用替代品的转换费用
    C. 购买者查找替代品的意愿
    D. 新产品研发
6.客户管理分析的流程(    )          (满分:2)
    A. 销售业绩分析
    B. 划分客户等级
    C. 整理资料
    D. 客户特征
7.合同正文是合同的核心部分，包括合同的标的、(    )装运、价款、结算方式、支付条件及损耗、验收、检验标准和方法、担保、履行期限、地点和方式、违约责任、纠纷处理等条款。          (满分:2)
    A. 数量
    B. 质量
    C. 包装
    D. 交货
    E.
8.客户投诉索赔处理应注意的问题(    )          (满分:2)
    A. 建立健全各种规章制度。
    B. 一旦出现客户投诉索赔，应及时处理。
    C. 处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决。
    D. 对每一起客户投诉索赔及其处理都要做出详细的记录，包括投诉内容
    E. 处理过程
    F. 处理结果
    G. 客户满意程度等。
9.对潜在合同的成功前景和风险分析必须尽早开始，并且贯穿始终。这些情况随时都会发生，因此投标战略的依据是：(    )          (满分:2)
    A. 投标前：预测和预防
    B. 投标中：反应和减缓
    C. 投标后：主动采取行动并管理
    D. 在极端情形中：改变最初的看法
10.合同接近尾声时的主要剩余风险是非常现实的问题，需要小心处理          (满分:2)
    A. 货品被拒收
    B. 产权未转移
    C. 接受后发生事故
    D. 必须交付技术数据
三、判断题：
1.广义而言，风险沟通泛指所有风险信息在 来源与去处之间流通的过程。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
2.客户特征：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
3.信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
4.营销风险自留是处理残余风险的一种技术措施，故有人谓之残余技术          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
5.狭义的风险沟通是指对于危害健康、环境 等的风险信息，在有利害关系的团体之间进 行的一种有目的的信息流通过程          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
6.间接调查法的资料包括(    )          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
7.留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
8.信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最高条件          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
9.销售人员心理风险的表现中销售人员业务素质差，造成销售业务中的机会损失          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
10.风险等级划分尺度中二级风险为正常状态。是损失不大，后果不很明显，对销售主体的销售活动构不成重要影响的一类风险。对这类风险应采取必要的措施加强控制，消除风险或控制风险不要扩大。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
11.损失幅度，即未来某一时期内预期的损失平均值。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
12.保证有一般保证和连带责任保证两种方式          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
13.从销售管理角度来看，一个企业新产品开发的主要风险在于资金投入的回收预期和市场销售的不确定性，也就是说资金的投入和收益之间是否对称是不易预测的。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
14.在企业素质方面侧重分析企业员工才干和员工水平。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
15.建立销售风险责任制的意义可以保证销售目标的实现          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
16.防卫型的顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
17.损失期望值，指一旦损失发生，可能形成的最大损失。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
18.质量和责任问题主要包括：质量问题、产品责任、缺乏竞争力、供应商问题          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
19.销技巧型销售员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要，所以也称为满足需求型。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
20.现金比率这个比率反映企业用手中现金偿付流动负债的能力          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
21.当月货款未能于规定期限内回收者，财务部门应将明细列表交销售公司核准；销售公司经理应在未收款回收期限内负责催收。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
22.竞争性打击能力：是竞争者从该品牌夺走份额的能力          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
23.在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行债务，当事人可以解除合同          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
24.货款支付率和货款回收率都是反映商业企业在一定时期内，因购买材料、半成品等和销售产品而发生的货款收、支情况的指标          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
25.银行本票，是申请人（付款人）将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
26.损失资料的收集具有（一）完整性（二）一致性（三）相关性（四）系统性          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
27.销售百分比法是以一定期间的销售额（销售量）或单位产品售价的一定比率确定促销费用数额          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
28.销售风险分析包括考虑风险产生的原因和根源，其积极与消极结果，这些结果发生的可能性等          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
29.控制活动是帮助确保管理者的风险应对得以实施的政策和程序。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
30.客户资信调查既是客户资信评价的依据，也是及时发现客户风险的主要手段          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
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