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17春学期《组织间销售与实务》在线作业
南开答案

一、单选题：
1.下列不属于人员销售过程中谈判原则的是(    )          (满分:2)
    A. 对事不对人
    B. 努力寻找各得其所的解决之道
    C. 轻立场，重利益
    D. 轻利益，重立场
2.组织购买品的基石是(    )          (满分:2)
    A. 质量
    B. 价格
    C. 服务
    D. 核心竞争力
3.关于组织市场定位描述不正确的是(    )          (满分:2)
    A. 定位是指对公司的供应品和形象进行设计
    B. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象
    C. 定位就是要设法建立差别化形象
    D. 定位是将整体市场进行划分的过程
4.销售人员自我管理的内容不包括(    )          (满分:2)
    A. 顾客管理
    B. 时间管理
    C. 区域管理
    D. 渠道管理
5.个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于(    )          (满分:2)
    A. 选择性接触
    B. 选择性注意
    C. 选择性认知
    D. 选择性记忆
6.如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进，使产品能在竞争中脱颖而出(    )          (满分:2)
    A. 基本性能
    B. 附加性能
    C. 核心性能
    D. 增值性能
7.一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师，并且大力进行宣传，这属于建立(    )差异化竞争优势          (满分:2)
    A. 产品差异化
    B. 服务差异化
    C. 人员差异化
    D. 形象差异化
8.在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突(    )          (满分:2)
    A. 多渠道冲突
    B. 水平冲突
    C. 目标冲突
    D. 垂直冲突
9.新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括(    )          (满分:2)
    A. CRM
    B. POM
    C. KM
    D. SCM
10.下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是(    )          (满分:2)
    A. 观察法
    B. 实验法
    C. 访谈法
    D. 查阅统计年鉴
11.关于无差异性营销的描述，正确的是(    )          (满分:2)
    A. 适用于资源有限的中小企业
    B. 忽略细分市场可能存在的差异
    C. 充分体现不同细分市场的需求差异
    D. 应变能力强
12.组织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于(    )          (满分:2)
    A. 功能折扣
    B. 现金折扣
    C. 数量折扣
    D. 价格折让
13.一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是(    )          (满分:2)
    A. 无差异性营销战略
    B. 差异化营销战略
    C. 集中性营销战略
    D. 总成本领先战略
14.组织市场营销中，企业最欢迎的顾客忠诚类型是(    )          (满分:2)
    A. 潜在忠诚
    B. 惯性忠诚
    C. 绝对忠诚
    D. 没有忠诚
15.某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客(    )          (满分:2)
    A. 政府类顾客
    B. 机构类顾客
    C. 工商企业类顾客
    D. 均不是
16.下列哪种目标市场覆盖战略最适合资源有限的中小企业          (满分:2)
    A. 无差异性营销
    B. 集中性营销
    C. 差异性营销
    D. 以上均可
17.关于关系营销与传统营销区别正确的是(    )          (满分:2)
    A. 关系营销的理论基础是4Ps
    B. 关系营销的理论基础是4Cs
    C. 传统营销主张研究消费者需求与欲望
    D. 传统营销的核心是培养顾客忠诚
18.下列描述体现了哪种类型组织购买品产品线的特征，不是实际的产品，购买者所购买的是一个公司维修、技术服务或管理咨询等方面的能力(    )          (满分:2)
    A. 专有产品或目录产品
    B. 按订货制造的产品
    C. 专门设计的产品
    D. 工业品服务
19.将顾客利益观念具体化，把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果，这一过程是服务集合分析的哪一步骤(    )          (满分:2)
    A. 顾客利益观念
    B. 服务内容
    C. 服务交付系统
    D. 服务观念
20.根据不同类别、层次的顾客要求，开发和生产不同档次类型的产品，让顾客有更多的选择，体现了哪条质量评价标准(    )          (满分:2)
    A. 选择性
    B. 美学性
    C. 服务性
    D. 功能性
二、多选题：
1.组织市场中，企业往往不是单独应用直接渠道或间接渠道，原因在于直接分销渠道、间接分销渠道各有优点，下面关于直接分销渠道优点阐述正确的是(    )          (满分:2)
    A. 有利于加强市场控制力
    B. 市场覆盖速度快
    C. 有利于让利给顾客
    D. 渠道建设成本低
2.直销在组织市场营销中应用尤其广泛的原因在于(    )          (满分:2)
    A. 组织市场顾客数量少，相对分散
    B. 买卖双方建立长期合作关系的意愿
    C. 组织市场顾客购买批次少、批量大
    D. 组织市场买卖双方往往需要就交易方式进行谈判
3.格劳鲁斯教授认为，服务质量包括如下方面(    )          (满分:2)
    A. 技术质量
    B. 功能质量
    C. 企业形象
    D. 过程质量
4.政府市场是一个巨大的、充满诱惑力的市场，对于任何一个有意进入政府市场的组织来说，都必须了解政府采购的特点。与其他组织类顾客相比，政府类顾客具有以下几个方面的特点(    )          (满分:2)
    A. 政府市场相对稳定
    B. 政府采购对供应商有严格的资格标准要求
    C. 当可选供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断时，政府往往采用单一来源采购方式
    D. 政府类顾客更倾向于采购国际著名供应商的产品
5.关于服务集合分析描述正确的是(    )          (满分:2)
    A. 服务观念是企业所能提供给顾客的核心利益
    B. 服务内容是指服务应何时、何地提供给谁，应该如何实施
    C. 服务交付系统所关注的是如何将服务交付给顾客
    D. 顾客利益观念是顾客对已获得利益的态度
6.公共关系作为整合传播的一个重要组成部分，具有自己的特点(    )          (满分:2)
    A. 注重长期效应
    B. 注重双向沟通
    C. 注重间接促销
    D. 注重形象建设
7.关系营销致力于发展健康、持久的关系，具有关注、信任和承诺、服务等特征。关于信任和承诺表述正确的是(    )          (满分:2)
    A. 信任和承诺同时存在时，关系双方合作的效益和效果会被明显提高
    B. 信任和承诺能够帮助营销者抵御短期替代者
    C. 信任和承诺需要双方彼此合作性投资
    D. 从长期看，信任和承诺降低了组织顾客的购买成本
8.著名的芬兰服务营销学家格劳鲁斯教授认为，服务质量包括三个方面：技术质量、功能质量和企业形象。下面陈述正确的是(    )          (满分:2)
    A. 对于企业来说，服务质量是一个整体，不必区分
    B. 企业形象是最难控制的
    C. 功能质量是用来衡量服务本身的
    D. 功能质量很难找到一个标准化的衡量方法
9.在同一组织购买品市场上，某一企业进行价格调整，会引该组织购买品所在行业其他的不同反应，这取决于(    )          (满分:2)
    A. 对竞争对手价格变动动机的判断
    B. 对竞争对手市场竞争策略的判断
    C. 与竞争对手的实力对比
    D. 竞争对手的价格调整幅度
10.按照时间标准销售预测可以划分为(    )          (满分:2)
    A. 即期预测
    B. 短期预测
    C. 自上而下预测
    D. 自下而上预测
三、判断题：
1.接触是关系销售的开始          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
2.制造商与制造商销售代表的关系建立与维系的概念模型指出，成功的关系建立和维系需要有六个核心价值要素，即共享目标、相互依赖、开放式的沟通、对顾客满意的共同承诺、关注对方的获利性和信任          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
3.组织市场细分是指企业按照某种标准，将一个异质的细分市场划分为若干个同质的子市场的过程。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
4.人员推销能够提高企业和客户的关系质量          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
5.逆向定价法是依据市场调研资料和顾客能够接受的最终销售价格，来确定服务产品的零售价，以逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
6.广告预算编制方法包括：经验法、目标任务法、跨越临界点法          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
7.企业的市场营销过程包含许多关于目标市场、产品、渠道、营销沟通等方面的战略性选择，这每个选择都会对公司采取何种定价策略产生影响          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
8.战略联盟友类似于兼并收购的效果，延伸了企业边界，这就要求联盟各方做好制度和组织结构的联结          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
9.在新产品开发过程的早期阶段，管理者很难得知产品技术需求及市场反应的准确信息，有时候他们需要依靠“直觉”来作出决策          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
10.组织市场细分就是根据组织市场中顾客的差异性，将整个组织市场分割成若干个需求相似的子市场。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
11.组织市场公共关系的决策过程主要包括：调查研究、制定计划、传播行动、效果评估          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
12.渠道结构是指渠道的基本框架，包括渠道的层数、中间商的类型和数量、渠道成员的相互关系          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
13.侧翼策略是指不购买公司的产品和服务，但对企业有影响的利益相关群体          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
14.邮购营销实际上是从目录营销演化而来的，两者的最大区别就在于目录营销适用于经营一条或多条完整产品线的企业          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
15.市场潜力是将销售潜力按公司划分，具体到公司可能实现的最大销售额          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
16.实用主义者对技术创新产品持中立态度          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
17.影响组织购买品定价的因素主要包括定价目标、成本、竞争情况、法律环境等          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
18.初次会晤是人员销售工作的前奏          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
19.从整体产品概念出发，产品设计的实质就是在创造适合顾客的价值体系          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
20.销售管理指的是对人员销售队伍的计划、组织、指导和控制          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
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