南开19秋学期(1509、1603、1609、1703)《销售管理与实务》在线...

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南开19秋学期(1509、1603、1609、1703)《销售管理与实务》在线作业（随机）

(单选题)1:客户关系管理的作用不包括（）
A:提高企业客户管理能力
B:连接客户动态
C:整合企业内部资源
D:实现企业长远发展
正确答案:
(单选题)2:（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A:销售计划
B:销售安排
C:销售筹划
D:销售实施
正确答案:
(单选题)3:改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）
A:服务承诺策略
B:运用科学方法改善服务质量
C:标准跟进策略
D:蓝图技巧
正确答案:
(单选题)4:服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务
A:物质条件
B:客观条件
C:精神条件
D:工作条件
正确答案:
(单选题)5:销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）
A:人际关系技能
B:制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能
正确答案:
(单选题)6:间接激励方法中间商的方法不包括（）
A:帮助中间商进行零售终端管理
B:帮助中间商管理其客户网
C:合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作
D:合理安排零售商与批发商之间的关系
正确答案:
(单选题)7:依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）
A:个人客户
B:集团客户
C:渠道客户
D:主力客户
正确答案:
(单选题)8:在销售活动中，销售的核心是（）
A:双重性
B:说服
C:内涵科学性
D:劳务
正确答案:
(单选题)9:销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等
A:寻找客户
B:开发客户
C:客户维护
D:客户反馈
正确答案:
(单选题)10:客户投诉的企业原因不包括（）
A:产品质量缺陷
B:宣传误导
C:企业管理不善
D:购销合同
正确答案:
(单选题)11:不属于分销渠道的宽度结构
A:密集型分销渠道
B:选择型分销渠道
C:松散型分销渠道
D:独家型分销渠道
正确答案:
(单选题)12:在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A:窜货能力
B:利益冲突
C:窜货的动机
D:市场供求
正确答案:
(单选题)13:事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）
A:熟记式展示
B:公式化展示
C:满足需要式展示
D:解决问题式展示
正确答案:
(单选题)14:销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
A:管理幅度原则
B:确保目标原则
C:激励性原则
D:信息反馈原则
正确答案:
(单选题)15:根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）
A:销售组织
B:销售方向
C:销售目标
D:销售战略
正确答案:
(单选题)16:寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）
A:销售组织的职责
B:销售经理的职责
C:销售人员的职责
D:销售员工的职责
正确答案:
(单选题)17:销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。
A:市场需求
B:社会经济
C:政治
D:行业竞争
正确答案:
(单选题)18:渠道冲突产生的直接原因不包括
A:价格、折扣原因
B:回收货款
C:存货水平
D:服务品质
正确答案:
(单选题)19:针对中间商的销售促进方式有
A:价格折扣
B:销售红利
C:销售竞赛
D:推销回扣
正确答案:
(单选题)20:商品发货的要求不包括（）
A:准确
B:及时
C:安全
D:可靠
正确答案:
(多选题)21:代理商的选择具体可从以下（）进行考核
A:经营理念一致
B:资金充足
C:销售网络匹配
D:售后服务体系完善
正确答案:
(多选题)22:销售活动的三要素包括（）
A:销售人员
B:销售对象
C:销售商品
D:销售组织
正确答案:
(多选题)23:客户分析方法主要包括（）
A:客户类别分析
B:客户差异分析
C:客户相同分析
D:客户性质分析
正确答案:
(多选题)24:一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（）
A:制造商倡办的代理商特许经营
B:制造商倡办的批发商特许经营
C:服务企业倡办的零售商特许经营系统
D:制造商倡办的零售特许经
正确答案:
(多选题)25:终端管理工作中常见的问题主要有（）
A:终端销售意识不强
B:终端销售范围过窄
C:专业水平低
D:对终端商家防范不严
E:收款不及时
正确答案:
(多选题)26:实践中，企业多采用以下（）激励形式来鼓励中间商的业绩
A:返利
B:价格折扣
C:帮助中间商进行零售终端管理
D:开展促销活动
正确答案:
(多选题)27:销售区域设计的意义有（）
A:有助于合理分配销售资源
B:有助于明确销售人员职责，提高服务质量
C:有助于降低销售成本
D:有助于销售市场的拓展
正确答案:
(多选题)28:企业处理投诉的原则有（）
A:不与客户争辩
B:有章可循
C:及时处理
D:分清责任
E:留档分析
正确答案:
(多选题)29:销售区域需要调整的几个方面包括（）
A:客户需求的改变
B:季节原因
C:客户需求的改变
D:客户重叠
正确答案:
(多选题)30:在货物运出仓库时，发货复核方式主要有（）
A:托运复核
B:提货复核
C:账单复核
D:取样复核
正确答案:
(多选题)31:传统的销售理念的改变直接导致了销售模式的变化，这些模式包括（）
A:“爱达”模式(AIDA模式)
B:“吉姆”模式(GME模式)
C:“费比”模式(FABE模式)
D:“迪伯达”模式(DIPDA模式)
正确答案:
(多选题)32:企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）
A:公开原则
B:公平竞争原则
C:因职择人原则
D:全面考察原则
E:程序化、科学化与效率并重原则
正确答案:
(多选题)33:销售报酬的作用
A:激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现
B:保证销售人员利益的实现
C:协调关系、配置资源
D:工作价值评估
正确答案:
(多选题)34:现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）
A:买卖双方各谋其利观念
B:买卖双方互动观念
C:买卖双方组织联系观念
D:关系销售观念
正确答案:
(多选题)35:销售定额的类型（）
A:销售量定额
B:财务定额
C:销售活动定额
D:综合定额
正确答案:
(多选题)36:财务定额包括（）
A:费用定额
B:总利润定额
C:毛利定额
D:净利定额
正确答案:
(多选题)37:应收账款的成本主要体现在()
A:销售成本
B:机会成本
C:管理费用
D:坏账成本
正确答案:
(多选题)38:在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）
A:自身需求
B:价格异议
C:时间异议
D:支付能力
E:货源异议
正确答案:
(多选题)39:销售人员的职责
A:收集资料信息
B:制定销售计划
C:开展实际销售工作
D:做好售后工作
正确答案:
(多选题)40:客户忠诚依其程度深浅，一般可以分为四个不同的层次，它们是（）
A:认知诚
B:情感忠诚
C:意向忠诚
D:行为忠诚
正确答案:
(判断题)41:美国学者威廉·J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、同化、培训和发展、激励和监督
A:错误
B:正确
正确答案:
(判断题)42:通常情况下，预测区间和企业的会计年度不一致，因为企业的费用计划要以销售预测为基础
A:错误
B:正确
正确答案:
(判断题)43:在现代经济社会里，客户关系管理(customerrelationshipmanagement，简称CRM)，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略
A:错误
B:正确
正确答案:
(判断题)44:客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度
A:错误
B:正确
正确答案:
(判断题)45:所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法
A:错误
B:正确
正确答案:
(判断题)46:从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。
A:错误
B:正确
正确答案:
(判断题)47:销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品
A:错误
B:正确
正确答案:
(判断题)48:所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为
A:错误
B:正确
正确答案:
(判断题)49:销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程
A:错误
B:正确
正确答案:
(判断题)50:促销可以分为非人员促销和人员促销两大类
A:错误
B:正确
正确答案: