一、单选题：
1.顾客资格鉴定不包括下面哪个要素( )。 (满分:2)
A. 出身背景
B. 购买力
C. 是否有购买决策权
D. 是否有需求
2.行握手礼的正确方式是( )。 (满分:2)
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
D. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
3.软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于( )。 (满分:2)
A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
4.下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度( )。 (满分:2)
A. 寻求答案型
B. 干练型
C. 防卫型
D. 漠不关心型
5.下面哪一条属于日本商人的谈判特点( )。 (满分:2)
A. 重视谈判的介绍人
B. 没有什么等级观念
C. 决策的效率高
D. 喜欢直接了当的谈话方式
6.下面关于推销说法正确的是( )。 (满分:2)
A. 推销员必须说谎才能成功
B. 推销就是一种强制购买的行为
C. 市场营销就是推销
D. 推销是一种互惠互利的行为
7.下列哪类人员是最理想的推销人员( )。 (满分:2)
A. 满足需求型
B. 事不关己型
C. 顾客导向型
D. 强力推销型
8.推销人员服饰的TPO原则不包括( )。 (满分:2)
A. 时间
B. 地点
C. 天气
D. 场合
9.谈判气氛的建立最重要的是在( )。 (满分:2)
A. 谈判开局阶段
B. 谈判交锋阶段
C. 谈判结束阶段
D. 谈判预约阶段
10.硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于( )。 (满分:2)
A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
二、多选题：
1.“师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好； (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.硬式谈判法只关心利益不重视立场； (满分:2)
A. 错误
B. 正确
1.对推销人员的培训可以采用下列哪些方法( )。 (满分:4)
A. “师傅带徒弟”法
B. 企业集中培训法
C. 学校代培法
D. 模拟法
2.你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是： (满分:4)
A. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
3.下面那些是实现有效倾听的基本技巧？ (满分:4)
A. 耐心倾听；
B. 对对方的发言作出积极回应；
C. 主动倾听；
D. 做适当的记录；
E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
4.谈判中回答对方的提问应该做到以下几点： (满分:4)
A. 早做准备，以逸待劳；
B. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
C. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
D. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
5.下列哪些可能是顾客的成交信号( )。 (满分:4)
A. 语言信号
B. 行为信号
C. 表情信号
D. 事态信号
三、判断题：
6.从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面： (满分:4)
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C. 有效提问必须使用一定的提问模式；
D. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
7.商务谈判人员识别的基本观点包括： (满分:4)
A. 放大眼光看人的观点；
B. 扬长避短看人的观点；
C. 职位高、经验丰富的观点；
D. 在实践中看人的观点。
8.下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源( )。 (满分:4)
A. 产品不能满足顾客需要
B. 推销信息不足
C. 推销员无法赢得顾客的好感或信任
D. 展示失败
9.成交的基本策略包括( )。 (满分:4)
A. 及时主动地促进交易
B. 留有一定的成交余地
C. 把握成交时机，随时促成交易
D. 对顾客的问题有问必答
10.商务谈判人员良好的心理素质应该包括： (满分:4)
A. 勇于决断
B. 充满信心
C. 善于冒险
D. 沉着应战
11.横向谈判的优点包括： (满分:4)
A. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
C. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
D. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
12.登门拜访应该注意的问题是( )。 (满分:4)
A. 选择好拜访时机
B. 尊重主人
C. 尽可能延长谈话的时间
D. 主动拿香烟招待主人
13.商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面： (满分:4)
A. 做好谈判前的准备工作；
B. 发挥谈判核心人的作用；
C. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
14.关于“注意”说法正确的是（ ） (满分:4)
A. 有限性
B. 主次性
C. 易逝性
D. 可转移性
15.下列关于服饰礼仪的叙述正确的有( )。 (满分:4)
A. 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B. 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
C. 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
D. 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
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发表于 2017-6-20 17:39:49
