北理工网院2019-2020学年第二学期《客户关系管理》期末试卷（A卷）

欧阳老师

(397)   北京理工大学远程教育学院2019-2020学年第二学期
《客户关系管理》期末试卷（A卷）
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一、简述客户商业价值的构成。   （10分）
二、简述客户商业价值的评价指标。（10分）
三、用渠道客户的客户关系管理理论完成以下作业 (80分)
A公司是一家医药保健品企业，其开发的减肥产品“丽人”已经在全国大部分市场销售三年了，而且该产品销售量稳步增长，每年都能给公司带来百万以上的利润回报，这对于一个中小医药保健品招商企业来说，“丽人”是一个不错的利润型产品。鉴于该产品良好的使用效果及不断上升的销售势头，A公司在去年投资为“丽人”申报了保健食品批号，产品竞争力进一步增强。在此基础上，A公司提高了“丽人”2006年的销售任务要求，营销部门迎来了新的市场挑战。营销队伍建设跟不上，营销人员素质无法满足公司快速发展的需要，区域管理陷于混乱，渠道冲突和利益损害现象不断产生。这些营销渠道问题已经严重影响到了公司的发展和未来，公司营销部门负责人也对此非常着急，决定采取有效的改进措施来解决。
问题：你如何针对性地做好A公司的渠道客户管理工作？
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