四川大学《推销与谈判(1)2180》19春在线作业1（含答案）
《推销与谈判(1)2180》19春在线作业11.[单选题]握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
奥鹏在线作业答案
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A.上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B.上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C.下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D.上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
正确答案:——A——
2.[单选题]软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。
A.自己的利益
B.成本的大小
C.维护双方的合作关系
D.谈判的效率
正确答案:——C——
3.[单选题]谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
A.谈判开局阶段
B.谈判交锋阶段
C.谈判结束阶段
D.谈判预约阶段
正确答案:——A——
4.[单选题]行握手礼的正确方式是（ ）。
A.上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B.下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C.上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
D.下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
正确答案:————
5.[单选题]下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
A.“你对这个问题还有什么意见？”
B.“不知各位对此有何高见，请发表！”
C.“这香烟发霉吗？
D.“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？” 奥鹏作业答案
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正确答案:————
6.[单选题]在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
A.整洁干净的便服
B.名牌服装
C.以自己舒服为原则
D.上下同色同质的深色西服
正确答案:————
7.[单选题]下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
A.满足需求型
B.事不关己型
C.顾客导向型
D.强力推销型
正确答案:————
8.[单选题]下面关于推销说法正确的是（ ）。
A.推销员必须说谎才能成功
B.推销就是一种强制购买的行为
C.市场营销就是推销
D.推销是一种互惠互利的行为
正确答案:————
9.[单选题]推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
A.时间
B.地点
C.天气
D.场合
正确答案:————
10.[单选题]下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
A.时间观念差
B.重视长期关系的建立
C.重视效率，速战速决
D.责任感较强，信誉较差
正确答案:————
11.[判断题]2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
A.错误
B.正确
正确答案:————
12.[判断题]5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
A.错误
B.正确
正确答案:————
13.[判断题]在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
A.错误
B.正确
正确答案:————
14.[判断题]在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
A.错误
B.正确
正确答案:————
15.[判断题]1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
A.错误
B.正确
正确答案:————
16.[判断题]3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
A.错误
B.正确
正确答案:————
17.[判断题]商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
A.错误
B.正确
正确答案:————
18.[判断题]对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
A.错误
B.正确
正确答案:————
19.[判断题]4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。
A.错误
B.正确
正确答案:————
20.[判断题]“师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。
A.错误
B.正确
正确答案:————
21.[多选题]下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（ ）
A.顾客的无知和固执
B.顾客的购买经验与成见
C.顾客缺乏支付能力
D.顾客有比较稳固的采购关系
正确答案:————
22.[多选题]从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
A.有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B.有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C.有效提问必须使用一定的提问模式；
D.有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
正确答案:————
23.[多选题]横向谈判的优点包括：
A.议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B.多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
C.有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
D.避免多头牵制，议而不决的弊病。
正确答案:————
24.[多选题]最终出价时，要注意把握如下几个方面：
A.最后出价，不急表态
B.后让步，小于前次
C.先出价先占优
D.最后一次，也有条件
正确答案:————
25.[多选题]三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
A.同意减价3%；
B.同意减价2%；
C.向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
D.拒绝做出任何让步。
正确答案:————
26.[多选题]你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
A.提供最低的价格；
B.提供稍高于最低价的价格；
C.提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D.祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
正确答案:————
27.[多选题]下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
A.平均让步模式
B.递减的让步模式
C.递增的让步模式
D.陡峭的让步模式
正确答案:————
28.[多选题]商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
A.勇于决断
B.充满信心
C.善于冒险
D.沉着应战
正确答案:————
29.[多选题]关于“注意”说法正确的是（ ）
A.有限性
B.主次性
C.易逝性
D.可转移性
正确答案:————
30.[多选题]谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
A.每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
B.谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
C.在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
D.谈判双方之间必须有清晰的沟通。
正确答案:————
31.[多选题]成交的基本策略包括（ ）。
A.及时主动地促进交易
B.留有一定的成交余地
C.把握成交时机，随时促成交易
D.对顾客的问题有问必答
正确答案:————
32.[多选题]下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
A.推销是一个商品交换的过程
B.推销是一个信息传递的过程
C.推销是一个心理活动的过程
D.推销是一个强制购买的过程
正确答案:————
33.[多选题]商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
A.做好谈判前的准备工作；
B.发挥谈判核心人的作用；
C.在谈判中寻找主攻点；
D.调动全体成员的积极性。
正确答案:————
34.[多选题]下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。
A.语言信号
B.行为信号
C.表情信号
D.事态信号
正确答案:————
35.[多选题]谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
A.早做准备，以逸待劳；
B.对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
C.对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
D.对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E.对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
正确答案:————
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