南开（本部）]19春学期（1709、1803、1809、1903）《销售案例分析》在线作业1资料
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奥鹏作业答案
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试卷总分100得分100
第1题市场处于供大于求的状态，竞争加剧属于（）的表现
A、市场竞争的严峻性
B、整顿市场的紧迫性
C、产品促销的政策性
D、市场开发性
正确答案
第2题生活消费品一般可选择人口地理心理规模和()作为细分标准
A、种类
B、数量
C、利益
D、质量
正确答案
第3题关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理的销售员属于（）
A、事不关己型
B、顾客导向型
C、推销技巧型
D、强力推销型
正确答案
第4题（）的报酬通常适合处于夕阳时期的企业或产品，有助于企业收回应有的收益，或减少可能的损失
A、高薪水与低奖励组合模式
B、高薪水与高奖励组合模式
C、低薪水与高奖励组合模式
D、低薪水与低奖励组合模式
正确答案
第5题产出指标是考评销售人员业绩的最为重要的指标。从销售统计资料即不可以获得的数据有（）
A、销售量
B、订单数量和规模
C、投入量
D、客户数量
正确答案
第6题企业销售策划的灵魂是()
A、商业信息的收集及分析 易百教育
B、产品及公司的实力
C、新颖可行的创意
D、良好的企业文化
正确答案
第7题企业销售策划的前提是()
A、商业信息的收集及分析
B、产品及公司的实力
C、新颖可行的创意
D、良好的企业文化
正确答案
第8题既不关心销售人员，也不关心购买行为的顾客属于（）
A、漠不关心型
B、软心肠型
C、干练型
D、寻求答案型
正确答案
第9题（）其理论依据是平均法则原理，即认为在被访问的所有对象中，必定有销售人员所要寻找的顾客，顾客的数量与被访问者成正比关系，而且分布均匀
A、地毯式寻找法
B、客户资料整理法
C、交易会寻找法
D、电子商务平台寻找法
正确答案
第10题激励的过程理论不可以分为（）
A、期望理论
B、公平理论
C、双因素理论
D、强化理论
正确答案
第11题拖欠货款的清收手段有四种：“情”、“理”、“利”、“法”，但运用之妙，存乎一心。即（）
A、动之以情
B、晓之以理
C、辅之以利
D、诉之以法
正确答案BCD
第12题企业的危机公关包括()
A、防患未然
B、临危不乱
C、尽量处理
D、维护形象
正确答案BD
第13题促销策划的创意与创新的方法有()
A、嗅觉促销法
B、视觉促销法
C、创新促销法
D、借力促销法
正确答案BD
第14题处理顾客异议的基本方法有（）
A、直接否定法
B、间接否定法
C、利用处理法
D、沉默处理法
正确答案BCD
第15题常用的比率指标有（）
A、销售目标完成率
B、销售费用比率
C、日均拜访客户数
D、货款回收率
正确答案BCD
第16题销售展示包括（）
A、熟记式展示
B、公式化展示
C、满足需要式展示
D、解决问题式展示
正确答案BCD
第17题产品包装策划实战要点主要包括()
A、明确包装目的
B、决定包装设计
C、选择包装策略
D、避免包装误区
正确答案BCD
第18题价格策划的基本原则有()
A、价格企划的目的性
B、价格企划的合理性
C、价格企划的适应性
D、价格企划的技巧性
正确答案BCD
第19题竞争对手因素主要包括()
A、控制能力
B、联合型竞争
C、攻击型竞争
D、游击型竞争
正确答案CD
第20题社会道德风险，主要表现为（）
A、贪污销售费用不努力开拓市场
B、接受客户回扣，不顾公司的利益
C、帮助竞争对手工作，从中获取好处
D、利用职务之便，谋取个人私利
正确答案BCD
第21题在权人只能在债务人确实无力偿还债务的情况下才能要求保证人承担责任，若债务人有能力清偿债务而不愿清偿，债权人即不能要求保证人履行保证责任。
A、错误
B、正确
正确答案
第22题般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。
A、错误
B、正确
正确答案
第23题因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同
A、错误
B、正确
正确答案
第24题货款回收率：货款回收率=已收货款/销售额100%
A、错误
B、正确
正确答案
第25题一般来说，设计销售竞赛时应遵循奖励设置要宽，目标过高的原则
A、错误
B、正确
正确答案
第26题销售人员心理风险的表现中销售人员业务素质差，造成销售业务中的机会损失
A、错误
B、正确
正确答案
第27题防卫型的顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系。
A、错误
B、正确
正确答案
第28题进货激励主要采用批发回扣的形式
A、错误
B、正确
正确答案
第29题销售竞赛是一种有效的激励方法。销售竞赛的目的是在一个时期内通过比赛的方式提高销售量和利润
A、错误
B、正确
正确答案
第30题销售培训的程序有：(一)培训需求分析
(二)制定计划(三)实施计划(四)效果的考评
A、错误
B、正确
正确答案
第31题从额外成本、延迟付款、负现金流和其他对经营有类似影响的事件来看，计划外的延迟对卖方来说是坏消息
A、错误
B、正确
正确答案
第32题承包、协作、财团协议的终止属于交付后风险已被消除，卖方承担的剩余义务
A、错误
B、正确
正确答案
第33题软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。
A、错误
B、正确
正确答案
第34题薪水加佣金制度是以单位销售额或总销售额金额的较少百分率做佣金，每周连同薪水支付，或年终结束时累积来支付
A、错误
B、正确
正确答案
第35题日均拜访客户数：日均拜访客户数=拜访客户总数/工作总天数100%
A、错误
B、正确
正确答案
第36题在竞争中，如果客户方优秀的谈判者以机智取胜，那么公司也面临着现实的风险。
A、错误
B、正确
正确答案
第37题在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源
A、错误
B、正确
正确答案
第38题杂志广告的优势是阅读有效时间短，便于长期保存
A、错误
B、正确
正确答案
第39题企业销售策划的基础是商业信息的归类及分析
A、错误
B、正确
正确答案
第40题强力推销型的销售员道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。
A、错误
B、正确
正确答案
第41题360度考核法就是由直接上级、其他部门上级、同事、下级和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价
A、错误
B、正确
正确答案
第42题销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。
A、错误
B、正确
正确答案
第43题联合促销是指两个或两个以上的品牌或公司共同合作开展促销活动，推广它们的产品和服务，以扩大活动影响力的方法
A、错误
B、正确
正确答案
第44题可选择的价格调整策略不外乎调低价格和调高价格两种
A、错误
B、正确
正确答案
第45题模仿创造法分为仿生法和仿形法。
A、错误
B、正确
正确答案
第46题地毯式寻找法又称逐户寻找法或者普遍寻找法。它是指销售人员直接访问可能成为顾客的个人或组织
A、错误
B、正确
正确答案
第47题正面进攻攻击的目标是对手的弱项而不是强点
A、错误
B、正确
正确答案
第48题当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行，当事人可以解除合同
A、错误
B、正确
正确答案
第49题销售费用比率：销售费用比率=实际销售费用/实际销售额100%
A、错误
B、正确
正确答案
第50题质押分为不动产质押和权利质押
A、错误
B、正确
正确答案
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