南开（本部）]19春学期（1709、1803、1809、1903）《销售团队管理》在线作业资料
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奥鹏作业答案
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试卷总分100得分100
第1题绩效考评的目的是通过考核提高每个销售人员现有的效率，实现整体的销售计划进而实现企业的（）。
A、目标
B、计划
C、职能
D、规划
正确答案
第2题提成比例的确定是一个重点和难点，另外一个难点是（）的确定。
A、目标值
B、成本
C、利润
D、产值
正确答案
第3题定编的
前提是（）。
A、工作
B、考核
C、培训
D、定岗
正确答案
第4题销售经理一定要明白销售例会的（），才能有效利用销售例会提升团队的战斗力。
A、时间
B、准确定位
C、地点
D、人员
正确答案
第5题通常一线销售人员的薪酬基本上采取结构工资制，即（），到年底根据公司效益情况发放效益奖金。
A、底薪加提成 易百教育
B、固定工资
C、百分比
D、变动工资
正确答案
第6题在绩效考评时往往会出现这种情况，考评者对被考评者某一阶段的工作绩效进行考评时，往往只注重（）的表现和成绩，
A、长期
B、中期
C、短期
D、近期
正确答案
第7题激励不外乎物质激励和().
A、员攻激励
B、领导激励
C、精神激励
D、保健激励
正确答案
第8题企业聘用销售人员，并对销售人员进行培训、激励、监督和控制，目的在于提高销售人员的（），进而提高企业的销售业绩。
A、业绩
B、思想
C、功能
D、观念
正确答案
第9题销售渠道的层次中三阶销售渠道是指（）。
A、制造商消费者
B、制造商零售商消费者
C、制造商批发商零售商消费者
D、制造商批发商专业经销商零售商消费者
正确答案
第10题客户型销售组织模式是指企业销售人员按()的不同，分别执行销售任务的一种组织结构设计。
A、产品
B、企业
C、顾客
D、经理
正确答案
第11题企业销售组织设计目标通常从（）方面考虑。
A、对市场需求作出快速反映
B、使市场营销效率最大化
C、代表并维护公司利益
D、代表并维护消费者利益
正确答案BD
第12题对销售人员进行的关键绩效考核有以下（）指标。
A、客户满意度
B、平均销售订单数额
C、货款回收
D、销售费用
正确答案BCD
第13题根据面试达到的效果，可以将面试分为（）。
A、初步面试
B、诊断面试
C、领导面试
D、人事面试
正确答案B
第14题促销基本策略包括（）。
A、“推式”策略
B、“拉式”策略
C、领导策略
D、“推拉结合”策略
正确答案BD
第15题结果性指标主要有（）等。
A、销售目标完成率
B、市场费用率
C、出勤率
D、理论
正确答案B
第16题根据参与面试过程的人员构成，可以将面试分为().
A、个别面试
B、小组面试
C、集体面试
D、流水式面试。
正确答案BCD
第17题确定报酬水准的原则包括（）。
A、公平性原则
B、激励性原则
C、灵活性原则
D、稳定性原则
正确答案BCD
第18题如果销售人员的销售费用率或访问费用率高于平均水平，可能表示（）。
A、该销售人员的工作表现差
B、销售地区缺乏潜力
C、面对的是新的销售区域
D、市场乱
正确答案BC
第19题一般来讲，销售人员培训的全过程包括（）四个部分。
A、顾客需求
B、制订培训计划
C、实施培训
D、培训反馈
正确答案CD
第20题选择目标市场战略时有（）三种不同的目标市场战略供企业选择。
A、选择性营销战略
B、无差异性营销战略
C、差异性营销战略
D、集中性营销战略
正确答案CD
第21题销售例会可以指导销售，更好地去引导市场运作。
A、错误
B、正确
正确答案
第22题恶意拖欠是造成企业应收账款大量增加的最直接最主要的原因。
A、错误
B、正确
正确答案
第23题销售离不开人脉资源。
A、错误
B、正确
正确答案
第24题我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征。这同样也是检测销售人员是否优秀的一个好办法。
A、错误
B、正确
正确答案
第25题在面试核心阶段，着重收集关于应聘者关键胜任能力的信息，并依据这一阶段的信息在面试结束后对被面试者做出是否录用的决定。
A、错误
B、正确
正确答案
第26题不适当的指导不是最严重的反激励因素之一。
A、错误
B、正确
正确答案
第27题如何在佣金与工资之间进行平衡解决起来却是十分困难。
A、错误
B、正确
正确答案
第28题德是人的精神境界、道德品质和思想追求的综合体现。
A、错误
B、正确
正确答案
第29题使用外部培训专家的缺点是培训成本较高。
A、错误
B、正确
正确答案
第30题隐蔽式招聘，即不写明招聘企业的名称及招聘的职位，只表明企业欲招聘男女员工若干名、升迁机会和收入、待遇，凡有干劲、能吃苦耐劳者均可报名。
A、错误
B、正确
正确答案
第31题销售绩效的一个关键因素是访问客户的数量，销售人员如果不访问客户，就无法销售产品。
A、错误
B、正确
正确答案
第32题销售量能完全说明企业销售人员对企业利润和客户关系贡献的多少。
A、错误
B、正确
正确答案
第33题好客户指的是客户本身的“素质”好，对企业贡献大的客户，至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或者服务所花费的成本高，这样才基本上算是个好客户。
A、错误
B、正确
正确答案
第34题要评估销售人员的绩效，一定要有良好而合理的标准。
A、错误
B、正确
正确答案
第35题销售例会是指销售机构不定期举行的会议，是用于交流销售经验，解决销售中所遇到的问题及激励销售人员的一种方法。
A、错误
B、正确
正确答案
第36题不要考虑求职者的个性特征。
A、错误
B、正确
正确答案
第37题使用外部培训专家的优势是这些培训专家专攻销售培训项目，可能被认为比企业内部人员更可信。
A、错误
B、正确
正确答案
第38题通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。
A、错误
B、正确
正确答案
第39题避强定位是一种避开强有力的竞争对手的定位方式。
A、错误
B、正确
正确答案
第40题过程指标太多，考核就越全面，越有关键点。
A、错误
B、正确
正确答案
第41题360度考核体系，也叫全视角考核法。
A、错误
B、正确
正确答案
第42题初步面试是对经初步面试筛选合格的应聘者进行实际能力与潜力的测试。
A、错误
B、正确
正确答案
第43题企业内部培训专家不足之处在于不像外部专家那样能满足销售人员的特殊需要。
A、错误
B、正确
正确答案
第44题销售激励是一个引导销售人员和强化行为的过程。
A、错误
B、正确
正确答案
第45题如果各部门的目标都能得以实现，那么组织整体目标的实现也将成为现实。
A、错误
B、正确
正确答案
第46题单位成本是加权平均成本。
A、错误
B、正确
正确答案
第47题在初步筛选的环节，要防止因个人的情感因素而导致偏差。
A、错误
B、正确
正确答案
第48题基手成本的定价方法是以产品成本为基础。
A、错误
B、正确
正确答案
第49题总成本是指企业生产一定数量产品所发生的成本总额。它是企业生产经营过程中发生的各种费用之和。
A、错误
B、正确
正确答案
第50题产品捆绑定价又称组合产品定价。企业经常将一些产品组合在一起定价销售。
A、错误
B、正确
正确答案
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