【南开】18秋学期（1709、1803、1809）《销售管理与实务》在线作业（随机）资料
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一、单选题：
1. 销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责
A. 总结销售总量
B. 制定销售战略
C. 制定销售计划
D. 控制销售活动
正确答案:——C——
2. ()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
A. 商品退货
B. 商品回访
C. 重新入库
D. 跟踪处理
正确答案:——A——
3. 销售组织最核心的职责是（）
A. 沟通渠道
B. 推销产品
C. 客户关系管理
D. 寻找客户
正确答案:——B——
4. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A. 销售计划
B. 销售安排
C. 销售筹划
D. 销售实施
正确答案:————
5. 不是间接分销渠道的优点 奥鹏答案
A. 有利于产品的合理分销
B. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C. 间接促销，形成双向沟通
D. 扩大企业和产品在市场中的影响
正确答案:————
6. 当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模
A. 最小
B. 最大
C. 最低
D. 最高
正确答案:————
7. 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算
A. 销售计划
B. 销售目标
C. 销售总额
D. 销售利润
正确答案:————
8. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）
A. 环境激励
B. 目标激励
C. 物质激励
D. 培训激励
正确答案:————
9. 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A. 频度模型
B. 社会模型
C. 频繁模型
D. 频度正确
正确答案:————
10. 客户投诉的企业原因不包括（）
A. 产品质量缺陷
B. 宣传误导
C. 企业管理不善
D. 购销合同
正确答案:————
11. 所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式
A. 一定的佣金
B. 返利政策
C. 经销商人员的支持
D. 间接激励
正确答案:————
12. 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
A. 管理幅度原则
B. 确保目标原则
C. 激励性原则
D. 信息反馈原则
正确答案:————
13. 销售预算是对（）销售计划所需费用的估算
A. 完成
B. 未完成
C. 最低
D. 最高
正确答案:————
14. 引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
A. 销售潜力的增长
B. 价格增长
C. 客户需求的改变
D. 客户重叠
正确答案:————
15. 大多企业所采用的评估标准不包括（）方面
A. 销售业绩
B. 分销能力
C. 库存水平
D. 销售目标
正确答案:————
16. 销售促进的特点不包括（）
A. 显著刺激需求
B. 经济效果显著
C. 企业销售迅速增长
D. 具有较大的局限性
正确答案:————
17. ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A. 交易型销售
B. 问题是试销售
C. 现代销售观念
D. 乞求型销售
正确答案:————
18. 随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心
A. 社会
B. 科技
C. 顾客
D. 经济
正确答案:————
19. 在销售活动中，销售的核心是（）
A. 双重性
B. 说服
C. 内涵科学性
D. 劳务
正确答案:————
20. 在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型
A. 合作型
B. 关系型
C. 互惠互利型
D. 顾问型
正确答案:————
二、多选题：
21. 销售组织的特点
A. 销售组织目标
B. 销售组织形式
C. 销售组织运行
D. 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
正确答案:————
22. 财务定额包括（）
A. 费用定额
B. 总利润定额
C. 毛利定额
D. 净利定额
正确答案:————
23. 销售管理的职能
A. 制定销售规划
B. 设计销售组织
C. 指导和协调销售活动
D. 控制销售活动
正确答案:————
24. 目前比较广泛使用的销售管理模式有（）
A. 多分销渠道模式
B. 客户关系销售模式
C. 系统销售模式
D. 团队销售模式
正确答案:————
25. 发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织
A. 原件货物的包装整理
B. 零星货物的组配、分装
C. 包装材料、工具、用品的准备
D. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
正确答案:————
26. 监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）
A. 销售状况
B. 消费者投诉处理
C. 消费者满意度的调查
D. 员工的建议、提案处理
正确答案:————
27. 销售组织建立的影响因素有（）
A. 商品特征
B. 销售方式
C. 商品销售的范围
D. 商品销售渠道
正确答案:————
28. 退货管理中应注意的问题包括（）
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。\n退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
正确答案:————
29. 一般来说，可以用（）确定企业的广告预算
A. 销售比例法
B. 量力支出法
C. 竞争对等法
D. 目标任务法
正确答案:————
30. 企业对特许经营加盟店的管理，要遵从（）的标准
A. 简单化
B. 信息化
C. 专业化
D. 标准化
正确答案:————
31. 客户忠诚依其程度深浅，一般可以分为四个不同的层次，它们是（）
A. 认知诚
B. 情感忠诚
C. 意向忠诚
D. 行为忠诚
正确答案:————
32. 销售预算的控制中，常见的两种控制方式有（）
A. 费用专控目标体系
B. 定额管理
C. 毛利率的控制
D. 人员分配管理
E. 战略体系的控制
正确答案:————
33. 在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式
A. 密集分销
B. 代理分销
C. 选择分销
D. 独家分销
正确答案:————
34. 销售组织建立的原则
A. 精简有效原则
B. 统一指挥原则
C. 管理幅度原则
D. 权责对等原则
E. 分工协调原则
正确答案:————
35. 销售人员的招募渠道主要有（）
A. 内部招募和外部招募
B. 人才交流中心和猎头公司
C. 校园招聘
D. 职业介绍所
正确答案:————
36. 评价和选择最佳渠道的方法有（）
A. 经验评价法
B. 适应性评价法
C. 财务评价法
D. 成本评价法
正确答案:————
37. 通常情况下，分销渠道成员应该包括（）
A. 生产商
B. 销售组织
C. 中间商
D. 消费者
正确答案:————
38. 退货管理中应注意的问题包括（）
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。\n退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
正确答案:————
39. 客户关系管理的原则包括（）
A. 动态管理原则
B. 突出重点原则
C. 灵活运用原则
D. 专人负责原则
正确答案:————
40. 销售区域设计的意义有（）
A. 有助于合理分配销售资源
B. 有助于明确销售人员职责，提高服务质量
C. 有助于降低销售成本
D. 有助于销售市场的拓展
正确答案:————
三、判断题：
41. 服务质量测定多采取评分量化的方式进行
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
42. 销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
43. 从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
44. 美国学者威廉·J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、同化、培训和发展、激励和监督
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
45. 猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
46. 零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
47. 广告策划活动主要包括(一)研究广告受众(二)确立广告目标(三)编制广告预算(四)制作广告作品(五)选择广告媒体(六)评估广告效果
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
48. 二八法则告诉我们：企业80%的利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
49. 设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一)确立目标，专业分工(二)进行销售岗位分析，组成相关部门\n(三)按照销售岗位配置人员(四)明确职权关系
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
50. 销售经理从事具体的销售活动，销售人员负责指导和协调销售人员的活动，
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
奥鹏作业答案
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