中石油（华东）《推销理论与技巧》2018年秋季学期在线作业（二）
《推销理论与技巧》2018年秋季学期在线作业（二）中石油作业答案
一、单选题：
1.[单选题]寻找顾客的途径可分为()。 (满分:)
A. 正式寻找和非正式寻找
B. 直接寻找和间接寻找
C. 企业内部寻找和外部寻找
D. 公开寻找和私下寻找]
正确答案:——C——
2.[单选题]对于权威者类型的顾客,作为销售人员应该:()。 (满分:)
A. 多讲话
B. 体现休闲
C. 多主动
D. 多体现正式和商业化]
正确答案:——D—— 奥鹏作业答案
3.[单选题]在消费者市场的顾客档案中,反映顾客支付能力的内容应包括:()。 (满分:)
A. 姓名
B. 职业
C. 爱好
D. 民族]
正确答案:——B——
4.[单选题]具备下列哪一种情况的人更有可能成为准顾客? (满分:)
A. 有强烈的购买欲望
B. 有足够的购买力
C. 有对推销商品的渴求
D. 能从购买商品中获益并有购买该商品的支付能力]
正确答案:————
5.[单选题]客户说:“盘子太轻了!”推销员说:“这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。”这种异议处理方法称为()。 (满分:)
A. 利用处理法
B. 反驳处理法
C. 补偿处理法
D. 询问处理法]
正确答案:————
6.[单选题]推销三角理论包括对自己的自信、()、对企业的自信等。 (满分:)
A. 对顾客的相信
B. 对产品的自信
C. 对洽谈的自信
D. 对销售的自信]
正确答案:————
7.[单选题]在展销会上,推销员对顾客说:“这种双面的纯羊毛毛毯,在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束,它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。 (满分:)
A. 优惠成交法
B. 最后机会成交法
C. 技术成交法
D. 总结利益成交法]
正确答案:————
8.[单选题]当您进入客户的办公室时,正好他正在阅读,他告诉您他一边阅读,一边听您的话,那么您应该: (满分:)
A. 开始您的销售说明
B. 向他说您可以等他阅读完了才开始
C. 请求合适的时间再访
D. 请求对方全神聆听]
正确答案:————
9.[单选题]您正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机小姐把您的电话,转给他的秘书小姐,秘书问您有什么事,您应该: (满分:)
A. 告诉她您希望和他商谈
B. 告诉她这是私事
C. 向她解释您的拜访将带给他莫大的好处
D. 告诉她您希望同他讨论您的产品]
正确答案:————
10.[单选题]当客户有怨言时,您应该: (满分:)
A. 打断他的话，并指责其错误之处
B. 注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认
C. 同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理
D. 注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正]
正确答案:————
二、多选题：
11.[多选题]客户档案的内容有()。 (满分:)
A. 基本资料
B. 客户特征
C. 业务状况
D. 交易现状]
正确答案:————
12.[多选题]FABE介绍法将推销产品的过程分为()。 (满分:)
A. 介绍产品特征
B. 分析产品优点
C. 介绍产品利益
D. 提出产品证据]
正确答案:————
13.[多选题]推销人员在拜访顾客的时候,可以体现随意的顾客类型是()。 (满分:)
A. 权威者
B. 思考者
C. 合作者
D. 外向者]
正确答案:————
14.[多选题]推销对象成为合格的顾客,须具备的条件是()。 (满分:)
A. 有购买力
B. 有购买经验
C. 有购买决定权
D. 有购买欲望
E. 有购买认知]
正确答案:————
15.[多选题]演示接近包括的内容有()。 (满分:)
A. 产品接近
B. 表演接近
C. 问题接近
D. 好奇接近]
正确答案:————
三、判断题：
16.[判断题]推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
17.[判断题]打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
18.[判断题]小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
19.[判断题]推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
20.[判断题]“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。 (满分:)
T. 对
F. 错]
正确答案:————
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