17秋北理工《销售管理》在线作业（答案资料）
北理工《销售管理》在线作业一、单选题:【20道,总分:40分】北京理工大学
1.设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是( )的基本要求。 (满分:2)
A. 统一协调原则
B. 责权一致性原则
C. 效能原则
D. 公司行为原则
2.委托代销手续费（代理商佣金）、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用？( ) (满分:2)
A. 变动性销售费用
B. 非变动性销售费用
C. 管理费用
D. 财务费用
3.销售预算是企业年度预算编制的起点，企业应当根据以下哪个原则确定生产预算，同时确定所需的销售费用。( ) (满分:2)
A. 以销定产原则
B. 主观性原则
C. 节约原则
D. 灵活原则
4.所谓销售区域是指在一定销售期间，由销售人员、销售部门和以下哪项组成，并为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体。( ) (满分:2)
A. 中间商
B. 顾客
C. 销售经理
D. 营销总监
5.推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。推销员对自己的相信，包括相信自己从事的推销事业伟大的意义、自己从事推销事业的智慧和能力以及以下哪项？( ) (满分:2)
A. 产品质量
B. 公司品牌
C. 公司形象
D. 自己充满前途的美好明天
6.零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处；同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果；此外还有以下哪个优点？( ) (满分:2)
A. 不适合工业企业
B. 特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制
C. 不好编制
D. 缺乏弹性空间
7.常见的成交信号除了语言信号外还有以下哪项？( ) (满分:2)
A. 动作、神态信号
B. 电话信号
C. 书面信号
D. 语气信号
8.固定性销售费用是指企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的不随销售量的变化而变化的各项经费。这些费用是相对固定的，它又可分为约束性固定销售费用和酌量性固定销售费用，以下哪项属于约束性固定销售费用？( ) (满分:2)
A. 房屋租赁费
B. 原材料费
C. 制造费用
D. 设备费用
9.企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。 (满分:2)
A. 人员促销计划
B. 财务计划
C. 销售总额及其分解计划
D. 人力资源计划
10.销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了( )的转移。 (满分:2)
A. 所有权
B. 使用权
C. 货币权
D. 服务
11.销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项？( ) (满分:2)
A. 培训福利
B. 旅游福利
C. 食品福利
D. 生活福利
12.狭义的销售一般就是指( ) (满分:2)
A. 广告
B. 人员销售
C. 营业推广
D. 公共关系
13.FABE模式中，F代表产品特征、A代表由这特征所产生的优点、B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表以下哪个含义？( ) (满分:2)
A. 证据
B. 效益
C. 质量
D. 利润
14.如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式？ ( ) (满分:2)
A. 产品型
B. 智能型
C. 地域型
D. 复合型
15.以下哪个是弹性预算的显著特点？( ) (满分:2)
A. 弹性预算扩大了预算的适用范围，便于预算指标的调整。
B. 弹性预算便于领导随时调整费用分配
C. 弹性预算不利于销售计划的完成
D. 弹性预算制定成本太高
16.以下哪项是实际应用当中销售预算控制的危险倾向？( ) (满分:2)
A. 科学性
B. 客观性
C. 实践性
D. 预算过繁
17.通常对客户进行信用调查的方法有通过金融机构或银行对客户进行信用调查、利用专业资信调查机构进行调查和以下哪项？( ) (满分:2)
A. 通过行业组织进行调查
B. 通过公安机关调查
C. 通过个人关系调查
D. 通过竞争者调查
18.影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？( ) (满分:2)
A. 政府、消费者团体的动向
B. 汇率
C. 利率
D. 通货膨胀率
19.制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和( )。 (满分:2)
A. 评估测略
B. 竞争策略
C. 发展策略
D. 定位策略
20.滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？( ) (满分:2)
A. 效率低
B. 成本较低
C. 编制预算的工作量较大
D. 不灵活
二、多选题:【20道,总分:40分】
1.企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容？( ) (满分:2)
A. 对销售人员进行选用和培训
B. 对销售人员的工作进行检查和评估
C. 建立合理的薪酬制度
D. 发放福利
E. 慰问退休人员
2.量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？( ) (满分:2)
A. 销售人员数量
B. 销售人员成本
C. 销售量
D. 销售成本
E. 利润
3.所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种？( ) (满分:2)
A. 国际市场
B. 目标市场
C. 渗透市场
D. 有效市场
E. 潜在市场
4.窜货的表现形式有以下哪几种？( ) (满分:2)
A. 经销商之间的窜货
B. 分公司之间的窜货
C. 企业销售总部违规销售
D. 低价倾销
E. 销售假冒伪劣产品
5.应收账款管理应当注意以下哪些问题？ ( ) (满分:2)
A. 明确应收账款管理的内容
B. 账龄分析是有效管理应收账款的基础
C. 建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
D. 建立应收账款日常管理监督体系
E. 利用政策法令管理应收账款
6.销售工作一般具有以下哪些特点？( ) (满分:2)
A. 挑战性
B. 流动性
C. 社交性
D. 自由性
E. 高强度
7.主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？( ) (满分:2)
A. 准备相关资料
B. 编制主观概率调查表
C. 汇总整理
D. 判断预测
E. 安排人员
8.销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作：( )。 (满分:2)
A. 销售报表的统计
B. 销售分类账的记录
C. 完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作
D. 库存管理
E. 应收账款管理
9.信用评价主要依据以下哪些指标？( ) (满分:2)
A. 回款率
B. 支付能力
C. 经营同业竞品情况
D. 知名度
E. 企业形象
10.销售部门的基本岗位有：( )。 (满分:2)
A. 销售经理
B. 销售代表
C. 销售内勤
D. 信用助理
E. 行政助理
11.销售控制的要点有以下哪些内容？( ) (满分:2)
A. 降低成本
B. 提高效率
C. 建立评估销售人员的标准
D. 记录销售人员的成果
E. 对成果加以评估比较
12.按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？( ) (满分:2)
A. 漠不关心型
B. 软心肠型
C. 防卫型
D. 干练型
E. 寻求答案型
13.一般费用的控制办法包括以下哪些？( ) (满分:2)
A. 定量报销法
B. 定期报销法
C. 限额报销法
D. 无限制报销法
E. 费用由销售人员自行承担
14.对于企业而言，业绩评估的重要性在于以下哪些？( ) (满分:2)
A. 有利于企业提高经营管理水平
B. 有利于企业战略的制定和推行
C. 有利于提高企业经济效益
D. 有利于企业形象提高
E. 有利于品牌打造
15.地域型组织模式的优点是哪些？( ) (满分:2)
A. 区域主管权力相对集中，决策速度快
B. 地域集中，相对费用低
C. 人员集中易于管理
D. 在区域内有利于迎接竞争者挑战
E. 人员好分派
16.制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段？( ) (满分:2)
A. 收集信息
B. SWOT分析
C. 设定目标
D. 选择策略
E. 制定计划
17.AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？( ) (满分:2)
A. 设计好推销的开场白或引起顾客注意
B. 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
C. 刺激顾客购买欲望
D. 让顾客做出购买决定
E. 误导顾客
18.销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？( ) (满分:2)
A. 简历的研究
B. 电话沟通
C. 面谈
D. 评价
E. 最后的面谈
19.在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？( ) (满分:2)
A. 预算过繁
B. 让预算目标取代了企业目标
C. 让预算目标取代了企业目标
D. 效能低下
E. 降低成本
20.制定销售策略一般要集中在如下几个方面:( )。 (满分:2)
A. 销售能力
B. 产品选择
C. 价格策略
D. 促销策略
E. 竞争策略
三、判断题:【10道,总分:20分】
1.一旦企业决定进入某一市场，它就不得不估计不同地区和市场部分的需求潜量，并据此慎重地制订市场营销方案，制订短期决策，有效地分配其有限的资源。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。要保持名片或名片夹的清洁、平整。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.客人提出过分要求时，应耐心解释，适当发火和指责或批评客人，但不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.接电话时，先问好，后报项目名称，再讲请问能帮您什么忙？不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.古人云“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.任何事物发展具有一定惯性，即在一定时间、一定条件下保持原来的趋势和状态，这也是大多数传统预测方法的理论基础。比如“线性回归”、“趋势外推”等等。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.销售组织设计的目标就是选择组织的存在方式，也就是说，组织设计必须紧紧围绕组织的生存和发展来进行，无论是组织局部的具体设计，还是组织整体框架的设计，都必须以这一点做为基本原则。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.顾客非常同情推销人员，对于自己的购买行为与目的则不太关心。具体表现是该类顾客往往感情重于理智，对推销商品本身则考虑不多，容易产生冲动，易被说服和打动；重视与推销人员的关系，重视交易现场的气氛，缺乏必要的商品知识，独立性差等。这类顾客属于情感型顾客。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.企业销售部门的基础职能应包括：客户管理、信息管理、物流管理、信用管理和信息管理。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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