南开17秋学期《销售风险管理与实务》在线作业（答案）
17秋学期《销售风险管理与实务》在线作业一、单选题:【10道,总分:20分】南开大学
1.处处迁就顾客，十分重视是否得到顾客满意，不考虑或极少考虑其推销成绩的好坏，置企业的销售工作于不顾，以建立和保持与顾客的良好关系为自己的推销目标的销售员属于( ) (满分:2)
A. 事不关己型
B. 顾客导向型
C. 推销技巧型
D. 强力推销型
2.下列不属于销售的目标的是 (满分:2)
A. 满足消费需求
B. 获利
C. 维护社会利益
D. 保持可持续性
3.对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心的顾客属于( ) (满分:2)
A. 漠不关心型
B. 软心肠型
C. 干练型
D. 寻求答案型
4.一种价格，其基础是供应商的实际成本，加上事先确定的数额或百分比，以作为利润( ) (满分:2)
A. 约定价格
B. 固定价格
C. 成本激励
D. 成本补偿
5.有哪一个属于客户管理分析的流程( ) (满分:2)
A. 整理资料
B. 突出重点
C. 客户特征
D. 基础资料
6.( )反映企业用手中现金偿付流动负债的能力 (满分:2)
A. 现金比率
B. 流动比率
C. 存货周转率
D. 应收账款周转率
7.当新产品开发在技术阶段所遇到风险而又不得不中断或撤消时应该( ) (满分:2)
A. 可针对不同的情况采取相应的对策
B. 可将技术卖给有能力生产该产品的企业
C. 进行横向联合
D. 应尽量利用技术阶段所取得的中间成果或阶段成果
8.销售宏观环境风险观测指标中经济风险不包括( ) (满分:2)
A. 经济发展水平风险
B. 经济波动风险
C. 金融风险
D. 经营成本风险
9.资信评估机构和人员不仅要评估企业的货币支付能力、还贷能力和偿债能力，而且要对企业的内在素质和( ) (满分:2)
A. 经营管理水平及状况
B. 信用程度
C. 外在素质
D. 整体合作
10.职业道德风险，主要表现为( ) (满分:2)
A. 瞧不起销售工作
B. 认为销售很容易
C. 对企业不忠诚#贪污销售费用
二、多选题:【10道,总分:20分】
1.推行优良市场销售规范的必要性( ) (满分:2)
A. 市场竞争的严峻性
B. 整顿市场的紧迫性
C. 产品促销的政策性
D. 市场开发性
2.加强企业和个人的诚信建设应该( ) (满分:2)
A. 树立现代商业诚信理念和信用资本观念
B. 加强企业内部信用管理是企业诚信再造的根本
C. 诚信必须由内在的品德转化并提升至责任
D. 加强以法律为保障的制度信用建设
E.
3.企业在相关方面有道德失败的情况，必然影响企业的销售活动。对供货商层面如( ) (满分:2)
A. 逃税
B. 给董事会成员，特别是陷进去的董事会成员过多的金钱
C. 运用公司势力以低得过分的价格取得商品
D. 与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品
4.新产品市场试销时遇到的问题主要有( ) (满分:2)
A. 大批量生产费用过高
B. 产品寿命周期过短
C. 项目达不到预期技术指标或标准
D. 市场需求不足或需求变化
5.渠道冲突形成的原因( ) (满分:2)
A. 渠道成员之间的相互依赖性
B. 资源的稀缺性
C. 渠道成员之间的彼此差异性
D. 渠道组织内在机制不完善。
6.销售风险管理目标的分类损前目标有( ) (满分:2)
A. 经济目标
B. 安全系数目标
C. 合法性目标
D. 社会公众责任目标
7.销售人员应具备的基本能力包括( ) (满分:2)
A. 搜集信息的能力
B. 与客户沟通的能力
C. 推销拉引的能力
D. 克服困难的能力
8.企业在相关方面有道德失败的情况，必然影响企业的销售活动。对顾客层面如( ) (满分:2)
A. 行贿
B. 给顾客误导性的信息或建议
C. 出售质次的产品或服务
D. 出售可能给人造成危害的产品
9.供应商交付的货品与目的不符的风险要做的包括( ) (满分:2)
A. 要求与某种履行规格相一致
B. 同意豁免暗含的保证，如与目的相符合
C. 举出货品用途的实例
D. 声明将依赖供应商的技能和判断
10.听法包括( ) (满分:2)
A. 听汇报
B. 听反映
C. 听建议
D. 听议论
三、判断题:【30道,总分:60分】
1.其资信评估的内容主要包括五个方面：一是企业素质，二是资金实力，三是资金信用，四是盈利能力，五是发展前景 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.销售风险管理信息系统的功能可分为支撑层、 数据管理层、决策工具层、决策层四个层次。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.动产质押。是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.新客户一般按B级客户对待，实行现款现货 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.风险是一个事项将会发生并给目标实现带来负面影响的可能性。带有负面影响的事项阻碍价值创造，或者破坏现有的价值。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.事不关己型的销售员既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.质押分为不动产质押和权利质押 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.窜货的种类可分为 1、恶性窜货 2、自然窜货 3、良性窜货 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.信用期限的确定常用的有两种，即判定法和计量分析法 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.对违约责任没有约定或者约定不明确的情况下，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.风险是一个事项将会发生并给目标实现带来正面影响的可能性。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.竞争性打击能力：是竞争者从该品牌夺走份额的能力 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.漠不关心型的顾客既不关心销售人员，也不关心购买行为。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.窜货的种类可分为 1、恶性窜货 2、自然窜货 3、良性窜货 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.在竞争中，如果客户方优秀的谈判者以机智取胜，那么公司也面临着现实的风险。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.如果持续的风险分析表明，信心落到投标判断基准之下，那么公司就应该认真地重新评价成功的前景。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
21.市场窜货率：是指销售渠道中非正常的货物流，一般由经销商、销售人员违规操作，主要是因为价格的差异、空缺市场和销售任务的压力造成。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
22.质量和责任问题主要包括：质量问题、产品责任、缺乏竞争力、供应商问题 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
23.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
24.风险管理的主导观念是实证论思想 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
25.防卫型的顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
26.营销风险自留又叫营销风险承担，是指企业自己承担由营销风险事故所造成的损失。这是一种重要的财务型营销风险处理手段 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
27.债权人在合理期限内未要求履行的情况下当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方不可以要求履行 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
28.假设数据资料按任意顺序排列，而观察值的个数是奇数时，则中位数是位于正中间的观察值。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
29.企业销售离不开它的外界环境，它既能给企业带来市场机会，也会给企业带来威胁。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
30.风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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