南开17秋学期《销售案例分析》在线作业（答案）
17秋学期《销售案例分析》在线作业一、单选题:【10道,总分:20分】南开大学
1.( )比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。 (满分:2)
A. 高薪水与低奖励组合模式
B. 高薪水与高奖励组合模式
C. 低薪水与高奖励组合模式
D. 低薪水与低奖励组合模式
2.对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心的顾客属于( ) (满分:2)
A. 漠不关心型
B. 软心肠型
C. 干练型
D. 寻求答案型
3.定位以产品为起点，但它不是关于产品本身的，而是关于顾客( )的问题 (满分:2)
A. 需求
B. 心理
C. 偏好
D. 选择
4.( )主要适用于需求弹性比较大的商品定价 (满分:2)
A. 薄利多销
B. 长期定价策略
C. 厚利限销
D. 个别定价策略
5.定金应当以书面形式约定，定金数额由当事人约定，但不得超过主合同标的( ) (满分:2)
A. 50%
B. 40%
C. 30%
D. 20%
6.( )通常制作成本较低，但流动性和变化性都很差，传播范围窄 (满分:2)
A. 杂志广告
B. 电视广告
C. 户外广告
D. 邮寄广告
7.市场因素主要是指消费者特征、产品特点和( ) (满分:2)
A. 销售数量
B. 销售质量
C. 销售内容
D. 销售范围
8.产品组合的四个基本要素宽度、长度、深度和( ) (满分:2)
A. 相关性
B. 客观性
C. 主观性
D. 相对性
9.既不关心销售人员，也不关心购买行为的顾客属于( ) (满分:2)
A. 漠不关心型
B. 软心肠型
C. 干练型
D. 寻求答案型
10.既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作的销售员属于( ) (满分:2)
A. 事不关己型
B. 顾客导向型
C. 推销技巧型
D. 强力推销型
二、多选题:【10道,总分:20分】
1.心理定价策略主要包括( ) (满分:2)
A. 尾数定价
B. 整数定价
C. 吉利定价
D. 声望定价
2.广告策划的基本原则包括( ) (满分:2)
A. 真实性
B. 实效性
C. 模仿性
D. 和谐性
3.媒体因素主要包括( ) (满分:2)
A. 杂志广告
B. 电视广告
C. POP广告
D. 邮寄广告
4.后天需要理论是美国心理学家麦克里兰提出的，他认为人最需要的需要有( ) (满分:2)
A. 成就需要
B. 权力需要
C. 亲和需要
D. 尊重需要
5.游击进攻的方式有以下几种( ) (满分:2)
A. 有选择的降价
B. 连续、短期的促销战
C. 向对手展开法律行动
D. 有选择的提高价格
6.激励销售人员的方式有( ) (满分:2)
A. 环境和目标激励
B. 物质和精神激励
C. #培训激励工作激励
D. 企业文化激励
7.产品制约因素主要包括( ) (满分:2)
A. 体积和重量
B. 单位价值
C. 季节性
D. 经济发展水平
8.公共关系活动的主要方式包括( ) (满分:2)
A. 妥善处理顾客抱怨的问题
B. 组织并从事关于产品的宣传报道
C. 召开新闻发布会
D. 组织开展商业赞助活动
9.接近准备的内容 (满分:2)
A. 观察客户
B. 了解目标顾客情况
C. 必要的物质准备
D. 制定接近计划
10.广告策划的创意具体表现在以下方面( ) (满分:2)
A. 构思上的创意
B. 语言上的创意
C. 形式上的创意
D. 运作上的创意
三、判断题:【30道,总分:60分】
1.债权人在合理期限内未要求履行的情况下当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方不可以要求履行 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.投入指标考察的是销售人员付出的努力 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.从额外成本、延迟付款、负现金流和其他对经营有类似影响的事件来看，计划外的延迟对卖方来说是坏消息 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.报纸广告的优势是覆盖面宽，读者稳定 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.销售竞赛的实施有：1. 竞赛主题 . 参赛对象3. 入围和获奖标准4. 竞赛办法5. 评审过程6. 奖品的选择和设定 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.陈述接近法又称直陈接近法或报告接近法，是指销售人员用直接陈述来吸引顾客的注意和兴趣，进而深入洽谈的接近方法 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.市场细分的实质是根据消费者购买欲望的差异性，把整体市场划分为若干子市场 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.就特定事件所导致的延迟而言，合同的一方或另一方将承担其责任。表面上，全部的风险都在卖方身上，而不可抗力条款则将部分风险转移给买方。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.漠不关心型的顾客既不关心销售人员，也不关心购买行为。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.当月货款未能于规定期限内回收者，财务部门应将明细列表交销售公司核准；销售公司经理应在未收款回收期限内负责催收。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，不经意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行，当事人可以解除合同 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.产品生命周期可分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期和灭亡期 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.企业销售策划的基础是商业信息的归类及分析 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.银行本票，是申请人（付款人）将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.销售竞赛是一种有效的激励方法。销售竞赛的目的是在一个时期内通过比赛的方式提高销售量和利润 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
21.模仿创造法分为仿生法和仿形法。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
22.单位成本随市场占有率的提高而下降时，市场占有率与收益率成正比 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
23.报纸广告的局限是以新闻为主，广告有效时间短 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
24.销售展示是指销售人员利用语言陈述、可视辅助手段等各种方式，向顾客传递销售信息，并说服顾客购买的过程 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
25.销技巧型销售员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要，所以也称为满足需求型。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
26.销售培训的程序有：(一) 培训需求分析(二) 制定计划(三) 实施计划(四) 效果的考评 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
27.，面试可分为三种类型：结构型面试、非结构型面试和半结构化面试 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
28.在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行债务，当事人可以解除合同 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
29.地毯式寻找法又称逐户寻找法或者普遍寻找法。它是指销售人员直接访问可能成为顾客的个人或组织 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
30.战术性销售机会，是指从局部、短期地影响产品销售的机会，具有机动性、灵活性的特征 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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