南开17秋学期《组织间销售与实务》在线作业（答案）
17秋学期《组织间销售与实务》在线作业一、单选题:【20道,总分:40分】南开大学
1.根据不同类别、层次的顾客要求，开发和生产不同档次类型的产品，让顾客有更多的选择，体现了哪条质量评价标准( ) (满分:2)
A. 选择性
B. 美学性
C. 服务性
D. 功能性
2.无差异性营销战略的特点在于( ) (满分:2)
A. 满足不同顾客需求
B. 过分依赖于窄小市场
C. 适用于资源有限的中小型企业性
D. 需求适应性差
3.通过服务工具、服务设施、服务人员等实体要素，来增加顾客对服务质量正面判断，是服务营销组合工具中哪一方面的主要作用( ) (满分:2)
A. 过程
B. 人
C. 有形展示
D. 形象
4.餐具公司向各大饭店、宾馆提供标准化餐具产品。标准化餐具产品线属于哪种类型的产品线( ) (满分:2)
A. 专有产品
B. 按订货制造的产品
C. 专门设计的产品
D. 工业品服务
5.关于关系销售中的三块基石描述正确的是( ) (满分:2)
A. 承诺是基础中的基础
B. 实力是最高境界
C. 承诺是基本要求
D. 以上均不正确
6.企业形象设计是在改进产品的哪个层次( ) (满分:2)
A. 核心层
B. 形式层
C. 附加层
D. 以上都是
7.关于无差异性营销的描述，正确的是( ) (满分:2)
A. 适用于资源有限的中小企业
B. 忽略细分市场可能存在的差异
C. 充分体现不同细分市场的需求差异
D. 应变能力强
8.关于组织购买品定价中的挑战描述不正确的是( ) (满分:2)
A. 定价关系到营销策略组合的其他方面
B. 企业的产品种类较少时，定价决策相对简单
C. 定价涉及企业多部门协调工作
D. 很多企业认为定价工作应由销售部门完成
9.组织市场分销渠道中的中间商有许多类型，其中最重要的是( ) (满分:2)
A. 经纪人
B. 批发商
C. 销售代表
D. 代理商
10.组织服务可以划分到哪个类别中( ) (满分:2)
A. 投入性产品
B. 基础性产品
C. 辅助性产品
D. 原材料
11.销售人员时间管理的模型是( ) (满分:2)
A. 5A's
B. 5s
C. 4Ps
D. 6Ps
12.以顾客满意为主导，强调企业应该规定并管理用来确保产品和服务质量符合顾客需求和实现满意所必需的运作过程。启示质就反应了质量管理的哪个阶段含义( ) (满分:2)
A. 第一阶段
B. 第二阶段
C. 第三阶段
D. 第四阶段
13.每个用户各自负担从原产地到目的地的运费，产品报价对每个顾客来说都是相同的，但对于那些距离较远的顾客来说，其实际成本较高。上述内容体现了哪种地区定价方法( ) (满分:2)
A. 区域定价法
B. 基点定价法
C. FOB原产地定价法
D. 统一交货定价法
14.下列不属于一揽子服务的是( ) (满分:2)
A. 保险公司以优惠的价格向客户提供新险种
B. 上海电信为安装ISDN的用户提供套餐
C. 档案保管机构提供的档案保管服务
D. 交叉销售
15.下列描述体现了哪种技术顾客的特征，与其说他们说潜在的顾客，不如说是对于高技术产品的顽固的批评者( ) (满分:2)
A. 怀疑论者
B. 梦想者
C. 保守主义者
D. 实用主义者
16.在ISO 9000-2000中，将质量评定的标准界定为：以顾客满意为主导，强调企业应该规定并管理用来确保产品和服务质量符合顾客需求和实现顾客满意所必需的运作过程。其实质反映了质量管理哪个阶段的含义( ) (满分:2)
A. 第一阶段
B. 第二阶段
C. 第三阶段
D. 第四阶段
17.个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于( ) (满分:2)
A. 选择性接触
B. 选择性注意
C. 选择性认知
D. 选择性记忆
18.下列说法错误的是( ) (满分:2)
A. 并非在任何情况下都必须为建立紧密的渠道成员关系而花费大量的人力物力
B. 渠道成员绩效评估的最终目的是改进渠道绩效
C. 与中间商合作前，也要对其进行评估
D. 上述说法均错
19.下列属于服务的有形展示中的边缘展示的是( ) (满分:2)
A. 品牌
B. 广告单
C. 服务大厅
D. 服务人员
20.组织市场营销中，企业最欢迎的顾客忠诚类型是( ) (满分:2)
A. 潜在忠诚
B. 惯性忠诚
C. 绝对忠诚
D. 没有忠诚
二、多选题:【10道,总分:20分】
1.下列哪些属于买卖双方关系发展阶段( ) (满分:2)
A. 认知
B. 试探
C. 扩展
D. 分裂
2.企业从多渠道分销战略中可以获得多种利益，主要包括( ) (满分:2)
A. 更好地满足顾客需求
B. 降低企业成本
C. 减少渠道冲突的可能性
D. 有助于提升品牌知名度
3.组织购买行为影响因素中的环境因素包括哪些( ) (满分:2)
A. 政治法律
B. 技术
C. 经济发展水平
D. 社会文化
4.所谓市场撇脂策略是指企业以较高的价位向市场推出自己最新产品。这一策略可以使企业具有如下优势( ) (满分:2)
A. 迅速打开市场，获得高市场份额
B. 降低竞争对手展开价格战的可能性
C. 利于建立企业或品牌形象
D. 早期获得溢价收益
5.Zablah等学者通过对文献的回顾和梳理，认为顾客关系管理的定义可以归纳为哪些视角( ) (满分:2)
A. 顾客关系管理是一个过程
B. 顾客关系管理是一种战略
C. 顾客关系管理是一种哲学
D. 顾客关系管理是一种技术
6.关于组织市场分销商描述正确的是( ) (满分:2)
A. 分销商是组织市场渠道中最主要的成员
B. 分销商的销售人员由外部销售人员和内部销售人员构成
C. 分销主要包括全线分销分销商和专线分销商两种类型
D. 将产品或服务提供给顾客，是分销商最重要的职责
7.外国中间商的评估标准包括哪些方面( ) (满分:2)
A. 财务能力
B. 管理能力
C. 语言能力
D. 营销能力
8.关于定价委员会描述正确的是( ) (满分:2)
A. 定价委员会实质是矩阵式组织结构的应用
B. 定价委员会成员主要由高层领导构成
C. 定价委员会主要作用在于确保定价的权威性
D. 生产制造部门也可称为定价委员会的成员
9.企业可以采取下列哪些方法进行提价( ) (满分:2)
A. 预先报价
B. 在销售合同中进行价格调整约定
C. 增加折扣
D. 延缓报价
10.组织市场分销渠道中的中间商有许多类型，包括( ) (满分:2)
A. 分销商
B. 制造商销售代表
C. 代理商
D. 经纪人
三、判断题:【20道,总分:40分】
1.当产品技术很强时，渠道层次多一些较好 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.侧翼策略是指不购买公司的产品和服务，但对企业有影响的利益相关群体 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成与数量的比例关系，主要考虑广度、长度、深度、黏度 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.人员销售主要过程包括：前奏、接触、探测、提案、成交 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.组织市场公共关系的特点主要包括：注重长期效应、注重双向沟通、注重直接促销 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.人员推销能够提高企业和客户的关系质量 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.在物价上涨的情况下，企业保持价格不变，但对原先提供的某些免费服务计价，实际上是将产品的价格提高的手段之一 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.实用主义者对技术创新产品持中立态度 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.影响组织购买品定价的因素主要包括定价目标、成本、竞争情况、法律环境等 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.渠道设计的对象是渠道结构，而非具体的渠道成员 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.邮购营销实际上是从目录营销演化而来的，两者的最大区别就在于目录营销适用于经营一条或多条完整产品线的企业 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.固定成本是指随产量变化而变化的成本 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.加速产品开发速度能够增加市场份额，建立产业标准、提高对市场的反应能力以及占据分销渠道 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.制造商销售代表和制造上之间建立关系概念模型中共享目标要素，要求双方要有良好的沟通、共同的目标及相互协作的意愿 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.成本加成定价法是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的销售价格 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.采购中心成员涉及高层管理者、技术专家、营销人员等 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.为在线销售的产品设立一个新的品牌，是减少电子商务模式所带来的渠道冲突问题的途径之一 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.衡量产品的可感知价值的一个有效方法是衡量其相对价值 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.企业的市场营销过程包含许多关于目标市场、产品、渠道、营销沟通等方面的战略性选择，这每个选择都会对公司采取何种定价策略产生影响 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.市场潜力是将销售潜力按公司划分，具体到公司可能实现的最大销售额 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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