西南大学网院[0958]《现代汽车营销》在线作业资料
西南大学网络与继续教育学院欢迎您！%E8%B0%AD%E6%B5%B7%E5%86%9B同学学号：1520012656002答案
单项选择题
1、在市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是（）。
1.固定薪金加奖励
2.佣金制
3.浮动工资
4.固定工资
2、企业业务员向消费者免费赠送样品的促销方式属于（）。
1.广告
2.人员推销
3.营业推广
4.公共关系
3、协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）。
1.批发商
2.运输公司
3.制造商代表
4.零售商
4、生产者—>总经销商—>批发商—>零售商—>消费者称为（）。
1.五阶渠道
2.二阶渠道
3.三阶渠道
4.四阶渠道
5、市场占有率高，销售增长率高的产品属于（）。
1.明星产品
2.金牛产品
3.问题产品
4.瘦狗产品
6、对于金牛类产品，企业宜采取（）战略。
1.维护
2.淘汰
3.拓展
4.选择性拓展
7、市场占有率低，销售增长率高的产品属于（）。
1.明星产品
2.金牛产品
3.问题产品
4.瘦狗产品
8、企业经营的产品线数称为产品组合的（）。
1.长度
2.深度
3.宽度
4.密度
9、市场细分的客观基础是（）。
1.不同产品的消费需求的共同性
2.不同产品的消费需求的差异性
3.同一产品的消费需求的同一性
4.同一产品的消费需求的差异性
10、下列描述代表马斯洛需要层次理论的是（）。
1.需要的层次越高越不可缺少
2.需要的层次越低越重要
3.尊重的需要是最高层次的需要
4.层次最高的需要最先需要
11、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是（）。
1.生理需要
2.安全需要
3.自我实现需要
4.社会需要
12、消费者购买行为的特点有（）。
1.需求多样性
2.需求弹性小
3.感情动机
4.理性决策
13、下列属于企业不可控的营销环境因素是（）。
1.产品
2.价格
3.促销
4.经济
14、下列属于微观环境的要素是（）。
1.经济
2.科技
3.政策
4.顾客
15、经营者奉行的“酒好不怕巷子深”的经商之道，属于（）市场营销管理哲学。
1.推销观念
2.产品观念
3.生产观念
4.市场营销观念
16、市场营销观念的突出特征是（）。
1.以产品质量为中心
2.以产品价格为中心
3.以产品产量为中心
4.以消费者需求为中心
17、“我卖什么，顾客就买什么”，属于下列哪种观念？（）
1.生产观念
2.推销观念
3.市场营销观念
4.产品观念
18、市场营销的核心是（）。
1.生产活动
2.销售活动
3.交换活动
4.促销活动
19、市场营销学认为市场是（）。
1.E.商品流通过程
2.F.商品交换场所
3.商品交易过程
4.顾客群
20、市场是指对商品或劳务有需求的（）。
1.A.个人消费者
2.B.现实与潜在购买者
3.C.社会集团
4.D.生产者
主观题
21、4、心理定价策略包括哪些？
参考答案：
整数定价策略、尾数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略、分级定价策略。
22、4、简述汽车企业应对环境威胁的策略。
参考答案：
对抗策略，减轻策略，转移策略。
23、3、简述汽车市场定位的依据。
参考答案：
产品特色、顾客得到的利益、消费者的特色。
24、4、简述汽车市场细分的条件。
参考答案：
差异性，可衡量性，可进入性，足量性。
25、4、简述汽车企业应对市场机会的策略。
参考答案：
及时利用、待机利用、果断放弃。
26、4、简述汽车产品组合的变数。
参考答案：
产品的宽度、产品的长度、产品的深度和产品的一致性。
27、2、简述汽车4S店的组织结构内容。
参考答案：
整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈。
28、3、简述市场营销环境的特点。
参考答案：
客观性、差异性、相关性、变化性。
29、2、简述市场营销环境中，经济环境包含的主要因素。
参考答案：
消费者收入、消费者储蓄与信贷状况、消费者支出结构。
30、1、简述选择汽车目标市场策略时，应考虑的主要因素。
参考答案：
企业资源、市场同质、产品同质、产品的市场生命周期、竞争状况。
31、4、简述汽车产品的品牌策略。
参考答案：
产品线扩展策略、多品牌策略、合作品牌策略。
32、3、折扣和折让定价策略主要包括哪些？
参考答案：
数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让。
33、1、营业推广方式根据对象不同可分成几大类，其中面向中间商的营业推广方式主要有哪些？
参考答案：
现金折扣，数量折扣，折让，交易会或博览会，竞赛与演示促销。
34、1、简述杰若姆•麦卡锡的4Ps理论的主要内容。
参考答案：
产品策略，价格策略，分销渠道策略，促销策略。
35、1、简述公共关系的活动策略。
参考答案：
创造和利用新闻，开展各项活动，编写和制作各种宣传材料，借助公关广告。
36、4、简述汽车新产品的定价策略。
参考答案：
撇脂定价策略，渗透定价策略，满意定价策略。
37、2、运用SWOT矩阵分析营销环境时，重点分析哪些因素？
参考答案：
优势，劣势，机会，威胁。
38、1、完整的汽车产品生命周期共有哪几个阶段？
参考答案：
市场导入期，成长期，成熟期，衰退期。
39、3、简述汽车产品的基本定价方法。
参考答案：
成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。
40、3、简述汽车目标市场的定位策略。
参考答案：
市场领先者定位策略、市场挑战者定位策略、跟随竞争者定位策略、市场补缺者定位策略。
41、1、市场营销观念可分为哪几种？
参考答案：
生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会市场营销观念。
42、3、简述人员推销的基本策略。
参考答案：
试探性策略、针对性策略、诱导性策略。
43、2、简述汽车新产品，在导入期的营销策略。
参考答案：
快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略。
44、2、简述波特的竞争五力模型中，五种基本竞争力。
参考答案：
供应商的议价能力，购买者的议价能力，潜在的新进入者的压力，替代品的压力，行业内现有竞争者的竞争。
45、2、简述汽车销售渠道中，中间商的类型。
参考答案：
汽车销售渠道中的中间商，主要可分为总经销商(或总代理商)、批发商(或地区分销商)和经销商(或特许经销商)。
46、3、简述促销组合包含的促销方式。
参考答案：
人员推销、广告促销、营业推广、公共关系。
47、4、简述汽车市场细分的标准。
参考答案：
地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。
48、2、消费者购买商品时，做出购买决策的过程主要包括哪些内容？
参考答案：
确认需要、收集信息、购买评估、购买决策、购后感受。
49、1、简述汽车目标市场的选择策略。
参考答案：
无差异市场策略、差异性市场策略、集中性市场策略。
50、1、简述市场营销学中，新产品的种类。
参考答案：
全新产品，革新产品，改进新产品，新牌号产品
51、2、简述市场营销学中，汽车整体产品包含的层次。
参考答案：
核心产品、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品。
52、3、简述马斯洛需要层次理论的主要内容。
参考答案：
生理需要，安全需要，社会的需要，尊重需要，自我实现的需要。
53、3、新产品开发是企业生存和发展的根本保证，然而新产品开发是一项复杂的系统工程，需要遵循一定的步骤。请详细讨论汽车新产品开发的主要步骤。
参考答案：
答题要点：（1）提出创意。（2）创意筛选。（3）概念发展。（4）制订营销战略规划。（5）商业分析。（6）产品研制。（7）市场试销。（8）商品化。
54、4、论述汽车分销渠道成员的五大管理策略。
参考答案：
答题要点：（1）明确渠道成员的权利和义务，是妥善处理生产商与中间商业务关系，建立高效渠道的基本策略。（2）督促与鼓励中间商，使其最大限度地发挥销售积极性，是管理分销渠道的重要一环。（3）正确评价渠道成员的销售绩效，以此为依据实行分销渠道的有效控制。（4）分销渠道的及时调整。（5）渠道窜货管理。
55、3、品牌已成为产品差异化优势的重要来源，然而汽车企业在运用品牌策略的过程中，存在重要误区。请详细讨论汽车产品的品牌策略的几大误区。
参考答案：
答题要点：(1)错把名牌当品牌。(2)品牌过度依赖广告。(3)忽视持续经营能力对品牌的重要性。(4)经营观念忽视品牌内涵。(5)品牌定位错误。(6)品牌形象混乱。(7)品牌延伸失误。
56、1、各汽车企业均有自己的一套汽车销售流程，但他们销售汽车的基本步骤都是一样的。假设你是某汽车4S店的一位销售顾问，请详细分析汽车销售的几大基本步骤。
参考答案：
答题要点：客户开发，客户接待，需求咨询，车辆的展示与介绍，试乘试驾，处理客户的异议，签约成交，交车服务，售后跟踪服务。
57、2、产品定价是市场营销中十分关键的一项内容，受多个方面的因素影响，请详细讨论汽车产品定价的主要影响因素。
参考答案：
答题要点：影响因素主要包括企业的目标、产品的成本、消费者的需求、竞争对手。企业的目标决定了汽车产品定价的方向，产品成本决定了汽车价格的最低基数，消费者的需求决定了汽车需求的价格弹性，竞争对手的价格提供了制定汽车价格的参照点。其中，企业目标一般可分为利润目标、市场占有率目标、维持企业生存目标、保持产品质量目标、稳定价格目标。
58、1、某汽车企业准备上新产品，假设你是该企业的市场部经理，你将按照什么样的程序进行目标市场细分，请给出详细的说明。
参考答案：
答题要点：第一步：选定汽车产品市场范围；第二步：列举潜在顾客的基本要求；第三步：分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场；第四步：筛选；第五步：为细分市场定名；第六步：复核；第七步：选定目标市场。
59、2、汽车新产品投入市场时，企业必须制定一个价格。然而企业要想确定出合理的价格，以利于企业盈利，就必须遵循一定的科学程序。请详细讨论汽车产品的定价程序。
参考答案：
答题要点：（1）分析目标市场。（2）确定汽车定价目标。（3）分析汽车产品成本。（4）分析竞争对手。（5）选择汽车定价方法。（6）确定产品价格。（7）调整汽车产品价格。
60、4、某汽车企业准备重新设计自己的分销渠道，假设领导让你负责此事，你将按照什么样的流程进行汽车分销渠道设计，请给出详细的说明。
参考答案：
答题要点：
（1）审视公司现状。通过对公司以往的销售渠道分析，了解公司以前进入市场的步骤，各步骤之间的逻辑联系，公司与外部组织的职能分工，现有渠道的经济性等。
（2）消费者市场调研。通过对客户偏好的调查，了解客户最喜欢通过什么渠道购买产品，以及将来通过什么渠道购买产品。
（3）对渠道和分销商的调研。对渠道和分销商的调研包括走访观察、了解当地竞争同行的情况，主要目的是帮助厂商选择最有效的、最容易获得利润的营销渠道。
（4）对渠道和分销商的分析。对渠道和分销商的分析包括建立完整的营销渠道调查表，通过销售业务员、代理商、零售网点等渠道获得基本信息，从而筛选可行的营销渠道。
（5）渠道设计。销售渠道设计主要包括确定渠道的长度、宽度，渠道组织成员的选择以及规定渠道成员彼此的权利、责任和义务三方面的内容。
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