南开网院17春《销售管理与实务》作业资料参考
17春学期《销售管理与实务》在线作业南开答案
一、单选题：
1.价格异议的转化技巧中不包括下列( ) (满分:2)
A. 缩小单价技巧
B. 价值技巧
C. 让步技巧
D. 直接否定
2.销售组织最核心的职责是( ) (满分:2)
A. 沟通渠道
B. 推销产品
C. 客户关系管理
D. 寻找客户
3.客户服务的作用不包括( ) (满分:2)
A. 扩大产品销售
B. 全面满足客户需求
C. 提高企业竞争力
D. 促进企业的发展
4.随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以( )为中心 (满分:2)
A. 社会
B. 科技
C. 顾客
D. 经济
5.渠道冲突产生的直接原因不包括 (满分:2)
A. 价格、折扣原因
B. 回收货款
C. 存货水平
D. 服务品质
6.销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型( ) (满分:2)
A. 职能结构型销售组织
B. 区域结构型销售组织
C. 产品结构型销售组织
D. 顾客结构型销售组织
7.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序 (满分:2)
A. 频度模型
B. 社会模型
C. 频繁模型
D. 频度正确
8.企业经常用来收集数据的方法中不包括( ) (满分:2)
A. 问卷调查
B. 广告宣传
C. 深度访谈
D. 焦点访谈
9.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于( ) (满分:2)
A. 熟记式展示
B. 公式化展示
C. 满足需要式展示
D. 解决问题式展示
10.销售促进的特点不包括( ) (满分:2)
A. 显著刺激需求
B. 经济效果显著
C. 企业销售迅速增长
D. 具有较大的局限性
11.销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及( )的职责 (满分:2)
A. 总结销售总量
B. 制定销售战略
C. 制定销售计划
D. 控制销售活动
12.最常用的一种销售组类型是( ) (满分:2)
A. 职能结构型销售组织
B. 区域结构型销售组织
C. 产品结构型销售组织
D. 顾客结构型销售组织
13.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定( )、编制销售定额和销售预算 (满分:2)
A. 销售计划
B. 销售目标
C. 销售总额
D. 销售利润
14.引起销售区域调整的情况下列中不包括( ) (满分:2)
A. 销售潜力的增长
B. 价格增长
C. 客户需求的改变
D. 客户重叠
15.最常用的定额形式是( ) (满分:2)
A. 销售量定额
B. 财务定额
C. 销售活动定额
D. 综合定额
16.在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是( ) (满分:2)
A. 环境激励
B. 目标激励
C. 物质激励
D. 培训激励
17.传统营销观念是在( )条件下形成的 (满分:2)
A. 卖方市场
B. 买方市场
C. 经济模式
D. 政治观念
18.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标( ) (满分:2)
A. 市场覆盖率
B. 渠道控制度
C. 渠道灵活性
D. 渠道适应性
19.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有( ) (满分:2)
A. 服务承诺策略
B. 运用科学方法改善服务质量
C. 标准跟进策略
D. 蓝图技巧
20.( )是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应 (满分:2)
A. 价格异议
B. 货源异议
C. 时间异议
D. 顾客异议
二、多选题：
1.最常见的售前服务有( ) (满分:2)
A. 广告宣传
B. 提供良好的购物环境
C. 导购咨询
D. 产品直观化
2.特许经营的分类包括( ) (满分:2)
A. 产品特许
B. 品牌特许
C. 生产特许
D. 经营模式特许
3.销售活动中常用的分析方法包括( ) (满分:2)
A. 绝对分析法
B. 相对分析法
C. 因素代替法
D. 本、量、利分析法
4.客户关系管理的原则包括( ) (满分:2)
A. 动态管理原则
B. 突出重点原则
C. 灵活运用原则
D. 专人负责原则
5.定性预测主要包括( ) (满分:2)
A. 经理意见法
B. 销售人员意见法
C. 能力基础预测法
D. 消费者意见法
E.
6.退货管理中应注意的问题包括( ) (满分:2)
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
7.退货管理中应注意的问题包括( ) (满分:2)
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
8.销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面( ) (满分:2)
A. 评价
B. 指导
C. 改进
D. 评估
9.在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有( ) (满分:2)
A. 不同渠道成员执行任务的质量
B. 渠道成员承担相关的渠道任务的意愿
C. 顾客的重要性
D. 与顾客的接触程度
10.影响销售预测的因素有( ) (满分:2)
A. 不可控因素
B. 主观因素
C. 可控因素
D. 客观因素
11.企业针对不同客户，可以从( )对不同价值级别的客户进行科学管理。 (满分:2)
A. 名册登记
B. 阶梯式销售折扣
C. 差异化付款条件
D. 具有针对性的服务
12.菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有( ) (满分:2)
A. 销售队伍的设计
B. 销售队伍的组织管理
C. 销售队伍的管理
D. 销售队伍的有效改进
13.处理客户异议的基本方法包括( ) (满分:2)
A. 直接否定法
B. 间接否定法
C. 利用处理法
D. 沉默处理法
E. 积极询问
14.根据退货产品所产生的原因，连锁零售企业可能面对的退货问题分为( ) (满分:2)
A. 货物运输方面的问题而导致的退货
B. 商品送错退回
C. 来自顾客的退货
D. 时间问题造成的退货
15.直接分销渠道的优点 (满分:2)
A. 有利于及时了解目标顾客的需求
B. 及时销售，有利于提高整体效率
C. 易于控制销售过程
D. 可以在销售过程中直接进行促销
16.选择经销商应考虑的因素有( )以及经销商的财务状况、经销商的产品组合、合作意愿 (满分:2)
A. 市场覆盖范围
B. 经销商的销售经验
C. 经销商的声誉
D. 经销商的促销能力
17.发货前的准备工作包括( )以及)发货作业的合理组织 (满分:2)
A. 原件货物的包装整理
B. 零星货物的组配、分装
C. 包装材料、工具、用品的准备
D. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
18.客户忠诚度可以用( )标准衡量 (满分:2)
A. 客户的重复购买次数
B. 客户购买的挑选时间
C. 客户对价格的敏感程度
D. 客户对竞争产品的态度
E. 客户对质量问题的承受能力。
19.评价和选择最佳渠道的方法有( ) (满分:2)
A. 经验评价法
B. 适应性评价法
C. 财务评价法
D. 成本评价法
20.间接分销渠道的优点( ) (满分:2)
A. 有利于产品的合理分销
B. 有利于及时了解目标顾客的需求
C. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
D. 间接促销，形成双向沟通
三、判断题：
1.渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.终端，是所有企业营销渠道的最后一环，它直接代表了企业产品的最终营业表达。同时，也是产品流向市场，形成消费的关键 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.常用的评估方法有两种：(1) 阶段比较法。即把活动前、中、后的销售情况进行比较，从中分析销售促进产生的效果。(2) 事后跟踪调查法 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.销售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了目标和激励、销售定额为销售经理提供了控制手段 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.销售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了目标和激励、销售定额为销售经理提供了控制手段 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.销售定额为企业提供了绩效考核的标准、销售定额为销售人员提供了目标和激励、销售定额为销售经理提供了控制手段 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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