奥鹏北理工17春《销售管理》在线作业答案
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.销售费用的控制成为企业销售管理中的重要问题，为了控制好费用，企业往往将销售人员的报酬与销售人员的销售费用挂钩，因此，应将两者联系起来进行管理。费用控制应当遵循公平原则、拓展业务原则和以下哪个原则？（ ）
A. 简单易行原则
B. 节约原则
C. 浪费原则
D. 慷慨原则
2.销售人员的行动管理除了销售日报表管理外还有以下哪项？（ ）
A. 薪酬管理
B. 时间分配管理
C. 福利管理
D. 业绩考核
3.优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质方面的特点、技能方面的特点和以下哪个方面的特点？（ ）
A. 知识方面
B. 法律方面
C. 技术方面
D. 沟通方面
4.定性预测方法主要有经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个？（ ）
A. 指数平滑法
B. 线性回归
C. 相关分析
D. 主观概率法
5.以下哪项是实际应用当中销售预算控制的危险倾向？（ ）
A. 科学性
B. 客观性
C. 实践性
D. 预算过繁
6.销售三角理论要求销售人员在推销活动中必须做到3个相信：相信自己所推销的产品或服务、相信自己所代表的企业和以下哪项？（ ）
A. 相信自己的推销能力
B. 相信经济会持续增长
C. 相信竞争者会退出
D. 相信技术会进步
7.固定性销售费用是指企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的不随销售量的变化而变化的各项经费。这些费用是相对固定的，它又可分为约束性固定销售费用和酌量性固定销售费用，以下哪项属于约束性固定销售费用？（ ）
A. 房屋租赁费
B. 原材料费
C. 制造费用
D. 设备费用
8.通常对客户进行信用调查的方法有通过金融机构或银行对客户进行信用调查、利用专业资信调查机构进行调查和以下哪项？（ ）
A. 通过行业组织进行调查
B. 通过公安机关调查
C. 通过个人关系调查
D. 通过竞争者调查
9.展示前的准备主要包括产品准备、场地准备和以下哪项？（ ）
A. 调查问卷
B. 销售计划
C. 销售人员服装、仪容
D. 纪念品
10.销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项？（ ）
A. 培训福利
B. 旅游福利
C. 食品福利
D. 生活福利
11.企业在销售预算管理中应遵循计划原则、量力而行原则、重视每一笔开支原则和以下哪个原则？（ ）
A. 主观原则
B. 客观原则
C. 时间原则
D. 盈利原则
12.针对消费者的销售，也叫零售销售，主要是指为（ ）消费而出售的产品和服务的活动。
A. 政府
B. 非盈利组织
C. 个人、家庭
D. 机关团体
13.企业生产出来的产品面临着卖不出去的危险，顾客在花色品种丰富的市场里挑选他所需要的产品。为了能让生产出来的产品有销路。企业就需要把（ ）放在首要的位置。
A. 促销计划
B. 渠道计划
C. 产品计划
D. 销售计划
14.应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？（ ）
A. 减少存货的功能
B. 降低成本
C. 减少风险
D. 控制费用
15.信息收集的范围包括外部资料和内部资料两大类，外部资料包括整个国民经济发展动向及国家的政策、法令和（ ）。
A. 各产业的发展动向
B. 价格
C. 促销信息
D. 渠道信息
16.在市场营销中通常涉及四个不同层次的市场名词：潜在市场、有效市场、目标市场和以下哪个市场？（ ）
A. 渗透市场
B. 国际市场
C. 区域市场
D. 无效市场
17.常见的成交信号除了语言信号外还有以下哪项？（ ）
A. 动作、神态信号
B. 电话信号
C. 书面信号
D. 语气信号
18.推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。推销员对自己的相信，包括相信自己从事的推销事业伟大的意义、自己从事推销事业的智慧和能力以及以下哪项？（ ）
A. 产品质量
B. 公司品牌
C. 公司形象
D. 自己充满前途的美好明天
19.激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个？（ ）
A. 民主激励
B. 会议激励
C. 旅游激励
D. 口头表扬
20.绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项？（ ）
A. 与上月相比
B. 与国外公司相比
C. 将实际资料与先进资料对比
D. 与去年同期相比
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.制定销售策略一般要集中在如下几个方面（ ）。
A. 销售能力
B. 产品选择
C. 价格策略
D. 促销策略
E. 竞争策略
BCDE
2.AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ）
A. 设计好推销的开场白或引起顾客注意
B. 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
C. 刺激顾客购买欲望
D. 让顾客做出购买决定
E. 误导顾客
BCDE
3.销售展示的准备主要包括？（ ）
A. 潜在顾客背景材料的准备
B. 制定销售访问计划
C. 约见客户
D. 售后服务
E. 市场调查
BC
4.销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ）
A. 薪酬激励
B. 目标激励
C. 精神激励
D. 情感激励
E. 民主激励
BCDE
5.在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？（ ）
A. 预算过繁
B. 让预算目标取代了企业目标
C. 让预算目标取代了企业目标
D. 效能低下
E. 降低成本
BCDE
6.销售预测的基本原则有以下哪些？（ ）
A. 相关原则
B. 惯性原则
C. 类推原则
D. 概率推断原则
E. 主观臆测原则
BCDE
7.推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型？（ ）
A. 无所谓型
B. 顾客导向型
C. 推销导向型
D. 推销技巧导向型
E. 解决问题型
BCDE
8.按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？（ ）
A. 漠不关心型
B. 软心肠型
C. 防卫型
D. 干练型
E. 寻求答案型
BCDE
9.在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？（ ）
A. 实报实销法
B. 实报实销，但扣除自用里程
C. 固定津贴法
D. 无限制法
E. 定期报销法
BC
10.市场部门的主要职能包括哪些？（ ）
A. 制定年度营销目标计划
B. 建立和完善营销信息管理系统
C. 对消费者购买心理和行为的调查
D. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
E. 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
BCDE
11.应收账款管理应当注意以下哪些问题？ （ ）
A. 明确应收账款管理的内容
B. 账龄分析是有效管理应收账款的基础
C. 建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
D. 建立应收账款日常管理监督体系
E. 利用政策法令管理应收账款
BCD
12.地域型组织模式的优点是哪些？（ ）
A. 区域主管权力相对集中，决策速度快
B. 地域集中，相对费用低
C. 人员集中易于管理
D. 在区域内有利于迎接竞争者挑战
E. 人员好分派
BCD
13.主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ）
A. 准备相关资料
B. 编制主观概率调查表
C. 汇总整理
D. 判断预测
E. 安排人员
BCD
14.应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题？（ ）
A. 降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降
B. 夸大了企业经营成果
C. 加速了企业的现金流出
D. 对企业营业周期有影响
E. 增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失
BCDE
15.制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段？（ ）
A. 收集信息
B. SWOT分析
C. 设定目标
D. 选择策略
E. 制定计划
BCDE
16.常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ）
A. 地域型
B. 产品型
C. 智能型
D. 复合型
E. 顾客型
BCDE
17.一般费用的控制办法包括以下哪些？（ ）
A. 定量报销法
B. 定期报销法
C. 限额报销法
D. 无限制报销法
E. 费用由销售人员自行承担
DE
18.销售控制的要点有以下哪些内容？（ ）
A. 降低成本
B. 提高效率
C. 建立评估销售人员的标准
D. 记录销售人员的成果
E. 对成果加以评估比较
DE
19.销售工作一般具有以下哪些特点？（ ）
A. 挑战性
B. 流动性
C. 社交性
D. 自由性
E. 高强度
BCDE
20.销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作： ( )。
A. 销售报表的统计
B. 销售分类账的记录
C. 完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作
D. 库存管理
E. 应收账款管理
BC
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.封闭原则要求组织设计要使功能模块间形成联系的半封闭回路。
A. 错误
B. 正确
2.推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。
A. 错误
B. 正确
3.销售组织设计的目标就是选择组织的存在方式，也就是说，组织设计必须紧紧围绕组织的生存和发展来进行，无论是组织局部的具体设计，还是组织整体框架的设计，都必须以这一点做为基本原则。
A. 错误
B. 正确
4.正式合影的人数，一般宜多不宜少。在合影时，宾主一般均应站立。必要时，可安排前排人员就座，后排人员是梯级站立。但通常不宜要求合影的参加者蹲着参加拍照。
A. 错误
B. 正确
5.名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。要保持名片或名片夹的清洁、平整。
A. 错误
B. 正确
6.谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说对不起，并转身向侧后下方同时尽可能用手帕遮住。
A. 错误
B. 正确
7.销售管理者必须明确了解一些营销管理知识，及其销售部门在营销机构中的作用和地位，对于明确责权，协调内外部之间的工作关系是极为重要的。
A. 错误
B. 正确
8.推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。属于无所谓型推销人员。
A. 错误
B. 正确
9.在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题；销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题；这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。
A. 错误
B. 正确
10.随着竞争的激烈，企业应当更多地关注于促销方面的工作，把大部分营销费用用于广告等各种促销活动上，忽略销售管理工作。
A. 错误
B. 正确
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。
A. 人员促销计划
B. 财务计划
C. 销售总额及其分解计划
D. 人力资源计划
2.预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于先进的手段。对企业的管理者而言，以下哪组原则必须遵守？（ ）
A. 正相关原则、负相关、惯性原则
B. 相关原则、惯性原则、概率原则
C. 相关原则、惯性原则、概率原则、类推原则
D. 相关原则、概率原则、主管推断原则
3.影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？（ ）
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A. 政府、消费者团体的动向
B. 汇率
C. 利率
D. 通货膨胀率
4.人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式？（ ）
A. 会议推销
B. 传销
C. 分销
D. 直销
5.企业生产出来的产品面临着卖不出去的危险，顾客在花色品种丰富的市场里挑选他所需要的产品。为了能让生产出来的产品有销路。企业就需要把（ ）放在首要的位置。
A. 促销计划
B. 渠道计划
C. 产品计划
D. 销售计划
6.销售岗位职责的内容一般包括三方面：工作关系的确定、岗位的陈述和（ ）。
A. 工作内容的描述
B. 销售计划
C. 销售预测
D. 信用管理
7.销售费用的控制成为企业销售管理中的重要问题，为了控制好费用，企业往往将销售人员的报酬与销售人员的销售费用挂钩，因此，应将两者联系起来进行管理。费用控制应当遵循公平原则、拓展业务原则和以下哪个原则？（ ）
A. 简单易行原则
B. 节约原则
C. 浪费原则
D. 慷慨原则
8.美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型？（ ）
A. 沉默型
B. 等大型
C. 服务型
D. 勇敢型
9.影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素？（ ）
A. 竞争因素
B. 政策因素
C. 法律因素
D. 自然因素
10.销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了（ ）的转移。
A. 所有权
B. 使用权
C. 货币权
D. 服务
11.应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？（ ）
A. 减少存货的功能
B. 降低成本
C. 减少风险
D. 控制费用
12.销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？（ ）
A. 制造费用
B. 财务费用
C. 人员工资
D. 调查费用
13.销售人员的行动管理除了销售日报表管理外还有以下哪项？（ ）
A. 薪酬管理
B. 时间分配管理
C. 福利管理
D. 业绩考核
14.常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个？（ ）
A. 顾客类别计划
B. 财务计划
C. 促销计划
D. 公关计划
15.以下哪项是实际应用当中销售预算控制的危险倾向？（ ）
A. 科学性
B. 客观性
C. 实践性
D. 预算过繁
16.零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处；同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果；此外还有以下哪个优点？（ ）
A. 不适合工业企业
B. 特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制
C. 不好编制
D. 缺乏弹性空间
17.市场预测的基本要素包括信息、方法、分析和以下哪个？（ ）
A. 资金
B. 人员
C. 仪器
D. 判断
18.接近客户前的准备主要包括练好口才、拓展人际关系和以下哪项？（ ）
A. 资金准备
B. 设定拜访目标
C. 讲稿准备
D. 礼品准备
19.信息收集的范围包括外部资料和内部资料两大类，外部资料包括整个国民经济发展动向及国家的政策、法令和（ ）。
A. 各产业的发展动向
B. 价格
C. 促销信息
D. 渠道信息
20.市场需求估计可以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种？（ ）
A. 行业销售需求估计
B. 品牌需求估计
C. 零售需求估计
D. 批发需求估计
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ）
A. 设计好推销的开场白或引起顾客注意
B. 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
C. 刺激顾客购买欲望
D. 让顾客做出购买决定
E. 误导顾客
BCDE
2.销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作： ( )。
A. 销售报表的统计
B. 销售分类账的记录
C. 完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作
D. 库存管理
E. 应收账款管理
BC
3.销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ）
A. 薪酬激励
B. 目标激励
C. 精神激励
D. 情感激励
E. 民主激励
BCDE
4.在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？（ ）
A. 实报实销法
B. 实报实销，但扣除自用里程
C. 固定津贴法
D. 无限制法
E. 定期报销法
BC
5.销售展示的准备主要包括？（ ）
A. 潜在顾客背景材料的准备
B. 制定销售访问计划
C. 约见客户
D. 售后服务
E. 市场调查
BC
6.在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？（ ）
A. 预算过繁
B. 让预算目标取代了企业目标
C. 让预算目标取代了企业目标
D. 效能低下
E. 降低成本
BCDE
7.销售管理是对企业销售活动进行的( )，销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。
A. 规划
B. 指导
C. 控制
D. 评估
E. 管制
BCD
8.所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种？（ ）
A. 国际市场
B. 目标市场
C. 渗透市场
D. 有效市场
E. 潜在市场
CDE
9.应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题？（ ）
A. 降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降
B. 夸大了企业经营成果
C. 加速了企业的现金流出
D. 对企业营业周期有影响
E. 增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失
BCDE
10.主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ）
A. 准备相关资料
B. 编制主观概率调查表
C. 汇总整理
D. 判断预测
E. 安排人员
BCD
11.常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ）
A. 地域型
B. 产品型
C. 智能型
D. 复合型
E. 顾客型
BCDE
12.量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？（ ）
A. 销售人员数量
B. 销售人员成本
C. 销售量
D. 销售成本
E. 利润
DE
13.销售预测的基本原则有以下哪些？（ ）
A. 相关原则
B. 惯性原则
C. 类推原则
D. 概率推断原则
E. 主观臆测原则
BCDE
14.市场部门的主要职能包括哪些？（ ）
A. 制定年度营销目标计划
B. 建立和完善营销信息管理系统
C. 对消费者购买心理和行为的调查
D. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析
E. 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划
BCDE
15.对于企业而言，业绩评估的重要性在于以下哪些？（ ）
A. 有利于企业提高经营管理水平
B. 有利于企业战略的制定和推行
C. 有利于提高企业经济效益
D. 有利于企业形象提高
E. 有利于品牌打造
BC
16.销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？（ ）
A. 市场营销知识体系
B. 财务基本知识
C. 财务手段的运用
D. 管理学基本知识
E. 经济基本知识
BCDE
17.产品型组织模式的优点有哪些？（ ）
A. 生产与销售联系密切
B. 产品项目均有专人负责
C. 产品经理更加贴近市场，及时供货
D. 有利于以利润最大化
E. 容易实现产销协调
BCDE
18.销售控制的要点有以下哪些内容？（ ）
A. 降低成本
B. 提高效率
C. 建立评估销售人员的标准
D. 记录销售人员的成果
E. 对成果加以评估比较
DE
19.地域型组织模式的优点是哪些？（ ）
A. 区域主管权力相对集中，决策速度快
B. 地域集中，相对费用低
C. 人员集中易于管理
D. 在区域内有利于迎接竞争者挑战
E. 人员好分派
BCD
20.销售工作一般具有以下哪些特点？（ ）
A. 挑战性
B. 流动性
C. 社交性
D. 自由性
E. 高强度
BCDE
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.推销人员侧重单纯关心销售任务与买卖本身，忽视商品交换背后人际关系沟通，从而走向重买卖、轻人情的推销人员，属于推销导向型。
A. 错误
B. 正确
2.敬酒时用双手举杯敬酒，眼镜注视对方，喝完后再举杯表示谢意。
A. 错误
B. 正确
3.销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。
A. 错误
B. 正确
4.所有电话，务必在五次响铃声之内接答。
A. 错误
B. 正确
5.接电话时，先问好，后报项目名称，再讲请问能帮您什么忙？不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。
A. 错误
B. 正确
6.销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。
A. 错误
B. 正确
7.在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题；销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题；这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。
A. 错误
B. 正确
8.推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。
A. 错误
B. 正确
9.主席式位次主要适用于在正式场合由主人一方同时会见两方或两方以上的客人。此时，一般应由主人背对正门而坐，其他各方来宾则应在其对面面门而坐。
A. 错误
B. 正确
10.市场潜量就是在一个既定的环境下，当行业的营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。
A. 错误
B. 正确
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和（ ）。
A. 评估测略
B. 竞争策略
C. 发展策略
D. 定位策略
2.狭义的销售一般就是指（ ）
A. 广告
B. 人员销售
C. 营业推广
D. 公共关系
3.所谓销售区域是指在一定销售期间，由销售人员、销售部门和以下哪项组成，并为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体。（ ）
A. 中间商
B. 顾客
C. 销售经理
D. 营销总监
4.常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个？（ ）
A. 顾客类别计划
B. 财务计划
C. 促销计划
D. 公关计划
5.销售费用的控制成为企业销售管理中的重要问题，为了控制好费用，企业往往将销售人员的报酬与销售人员的销售费用挂钩，因此，应将两者联系起来进行管理。费用控制应当遵循公平原则、拓展业务原则和以下哪个原则？（ ）
A. 简单易行原则
B. 节约原则
C. 浪费原则
D. 慷慨原则
6.销售预算是企业年度预算编制的起点，企业应当根据以下哪个原则确定生产预算，同时确定所需的销售费用。（ ）
A. 以销定产原则
B. 主观性原则
C. 节约原则
D. 灵活原则
7.企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。
A. 人员促销计划
B. 财务计划
C. 销售总额及其分解计划
D. 人力资源计划
8.市场预测的基本要素包括信息、方法、分析和以下哪个？（ ）
A. 资金
B. 人员
C. 仪器
D. 判断
9.销售区域划分的好坏可以影响销售队伍的士气和精神并影响企业的市场覆盖面，除此之外还有以下哪项作用？（ ）
A. 降低成本
B. 减少人员
C. 提高销售额
D. 评价销售力量提高控制程度
10.滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？（ ）
A. 效率低
B. 成本较低
C. 编制预算的工作量较大
D. 不灵活
11.销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？（ ）
A. 制造费用
B. 财务费用
C. 人员工资
D. 调查费用
12.成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和以下哪项技能？（ ）
A. 教学技能
B. 时间管理技能
C. 技术开发技能
D. 考核技能
13.信用管理实际上是对信用交易中的风险进行管理，即对信用风险进行识别、分析和评估通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，以保障应收帐款安全和及时回收的管理，目的在于以下哪项？（ ）
A. 有效的控制风险
B. 完全消除风险
C. 降低成本
D. 减少费用
14.销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，销售管理重点研究通过对( )的管理直接实现销售收入的过程。
A. 销售人员
B. 销售经理
C. 营销人员
D. 促销人员
15.零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处；同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果；此外还有以下哪个优点？（ ）
A. 不适合工业企业
B. 特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制
C. 不好编制
D. 缺乏弹性空间
16.影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？（ ）
A. 政府、消费者团体的动向
B. 汇率
C. 利率
D. 通货膨胀率
17.委托代销手续费（代理商佣金）、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用？（ ）
A. 变动性销售费用
B. 非变动性销售费用
C. 管理费用
D. 财务费用
18.销售人员的行动管理除了销售日报表管理外还有以下哪项？（ ）
A. 薪酬管理
B. 时间分配管理
C. 福利管理
D. 业绩考核
19.信息收集的范围包括外部资料和内部资料两大类，外部资料包括整个国民经济发展动向及国家的政策、法令和（ ）。
A. 各产业的发展动向
B. 价格
C. 促销信息
D. 渠道信息
20.应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？（ ）
A. 减少存货的功能
B. 降低成本
C. 减少风险
D. 控制费用
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.销售控制的要点有以下哪些内容？（ ）
A. 降低成本
B. 提高效率
C. 建立评估销售人员的标准
D. 记录销售人员的成果
E. 对成果加以评估比较
DE
2.销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？（ ）
A. 简历的研究
B. 电话沟通
C. 面谈
D. 评价
E. 最后的面谈
BCDE
3.AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ）
A. 设计好推销的开场白或引起顾客注意
B. 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣
C. 刺激顾客购买欲望
D. 让顾客做出购买决定
E. 误导顾客
BCDE
4.销售部门的基本岗位有：（ ）。
A. 销售经理
B. 销售代表
C. 销售内勤
D. 信用助理
E. 行政助理
BCDE
5.销售展示的准备主要包括？（ ）
A. 潜在顾客背景材料的准备
B. 制定销售访问计划
C. 约见客户
D. 售后服务
E. 市场调查
BC
6.主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ）
A. 准备相关资料
B. 编制主观概率调查表
C. 汇总整理
D. 判断预测
E. 安排人员
BCD
7.销售管理是对企业销售活动进行的( )，销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。
A. 规划
B. 指导
C. 控制
D. 评估
E. 管制
BCD
8.信用评价主要依据以下哪些指标？（ ）
A. 回款率
B. 支付能力
C. 经营同业竞品情况
D. 知名度
E. 企业形象
BC
9.产品型组织模式的优点有哪些？（ ）
A. 生产与销售联系密切
B. 产品项目均有专人负责
C. 产品经理更加贴近市场，及时供货
D. 有利于以利润最大化
E. 容易实现产销协调
BCDE
10.常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ）
A. 地域型
B. 产品型
C. 智能型
D. 复合型
E. 顾客型
BCDE
11.在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？（ ）
A. 预算过繁
B. 让预算目标取代了企业目标
C. 让预算目标取代了企业目标
D. 效能低下
E. 降低成本
BCDE
12.在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？（ ）
A. 实报实销法
B. 实报实销，但扣除自用里程
C. 固定津贴法
D. 无限制法
E. 定期报销法
BC
13.销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？（ ）
A. 市场营销知识体系
B. 财务基本知识
C. 财务手段的运用
D. 管理学基本知识
E. 经济基本知识
BCDE
14.制定销售策略一般要集中在如下几个方面（ ）。
A. 销售能力
B. 产品选择
C. 价格策略
D. 促销策略
E. 竞争策略
BCDE
15.应收账款管理应当注意以下哪些问题？ （ ）
A. 明确应收账款管理的内容
B. 账龄分析是有效管理应收账款的基础
C. 建立内部销售责任制，强化应收账款的管理
D. 建立应收账款日常管理监督体系
E. 利用政策法令管理应收账款
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