浙江广播电视大学21秋《酒店营销实务（省）》形成性考核2
《酒店营销实务（省）》形成性考核21.[单选题]以下哪一项不属于升级服务措施()。
浙江广播电视大学2021年秋季学期形考任务
A.高价位转向低价位
B.交叉销售
C.低价位转向高价位
D.中价位的选择.
答:——B——
2.[单选题]以下哪一项不属于电话约定的步骤()。
A.接通电话
B.解决客户异议
C.准备一个结束语
D.制定约会见面的日期
答:——C——
3.[单选题]在酒店的大厅使用视频设备展示酒店的设施和服务，属于哪一种销售()。
A.非语言销售
B.内部产品销售
C.目标客人
D.升级服务
答:——B——
4.[单选题]在进行竞争对手分析时，应研究以下哪一项()。
A.菜单食品和价格
B.设施和服务
C.促销活动
D.以上全部
答:————
5.[单选题]为了有效地使用时间，一名销售人员应尽量减少以下哪种时间花费()。
A.个人的销售拜访
B.电话销售 电大作业
C.日常工作
D.散客
答:————
6.[单选题]以下哪一项不属于定位调查的基本模式()。
A.客户情况调查
B.测评调查
C.竞争对手分析
D.目前形势调查
答:————
7.[单选题]调研或解释性客户拜访被称为()。
A.演示性拜访
B.初次拜访
C.内部拜访
D.服务拜访
答:————
8.[单选题]总经理必须首先做到以下哪一点才能提高酒店的内部销售()。
A.学会如何“读懂”客人的要求
B.倾听员工的投诉
C.详细书写工作岗位职责
D.雇佣具有销售头脑的人
答:————
9.[单选题]在销售演示过程中，销售人员使用视觉辅助工具的原则是()。
A.不应使用
B.简单并有效
C.针对所有的目标市场
D.只有客人要求才提供
答:————
10.[单选题]在Kingrest汽车旅馆，一名客户部的总管可以向客户提供打折的房价或其他的优惠来解决客人的投诉，因为客人投诉房间不清洁。这一做法体现了()。
A.升级服务
B.交叉销售
C.向员工授权
D.中价位的选择
答:————
11.[单选题]以下哪一项是酒店外部促销的辅助形式之一()。
A.优惠券
B.特殊时间的俱乐部
C.样品
D.公众形象
答:————
12.[单选题]通过以下哪一过程能识别未来能成为酒店潜在客户的个人或团队？()
A.面谈
B.客户拜访奥鹏浙江广播电视大学
C.确认潜在客户
D.封闭式问题
答:————
13.[单选题]菜单设计使用周期始于()。
A.餐厅的形象
B.菜单的设计
C.食品的价格
D.以上都不是
答:————
14.[单选题]以下哪一项不属于良好的倾听他人讲话的因素()。
A.克制自己的谈话
B.参与
C.提问
D.直接回答
答:————
15.[单选题]员工为了赢得回头客而使用三项“礼物”，以下哪一项不属于“礼物”之一()。
A.认知
B.轻松
C.推荐
D.放心
答:————
16.[单选题]销售人员与客户保持的最近距离是()。
A.亲密距离
B.私人距离
C.社交距离
D.公开距离
答:————
17.[单选题]对潜在客户的拜访目的是()。
A.确定潜在客户是否需要酒店的产品和服务
B.增进友好关系
C.获取信息并了解熟悉决策者的名字
D.简要的将酒店的特色和服务介绍给潜在的客户
答:————
18.[单选题]强迫选择问题方式能有效地结束销售会谈，因为()。
A.它能提供积极的选择
B.它能提供一个积极和一个消极的选择
C.销售人员在询问“是否”，而不是“哪一个”
D.以上全部
答:————
19.[单选题]询问式拜访是()的事例。
A.拜访潜在客户
B.来电
C.公关形式电话
D.外拨电话.
答:————
20.[单选题]酒店内部销售具有巨大的潜在利润，因为()。
A.销售成本很低
B.销售活动集中在客房部门
C.几乎每一位客人会被说服多消费
D.以上三项
答:————
21.[多选题]以下哪些是成功的销售人士需要掌握的向客户提出问题的方式？()
A.封闭式的提问方式
B.主动提问方式
C.开放性的提问方式
D.积极提问方式
答:————
22.[多选题]销售人员可能使用哪些技巧来结束电话销售？()
A.简单的“询问”
B.开放式提问
C.强迫选择问题方式
D.封闭式提问
答:————
23.[多选题]确认潜在客户常使用以下哪几项基本原则？()
A.潜在客户的财务支付情况
B.对酒店产品或服务的需求
C.客户需求
D.购买能力
答:————
24.[多选题]要想在酒店内部销售的过程中提高收益率，员工必须接受以下哪些模块的培训？()
A.了解本酒店的运营
B.了解本部门的运营
C.与客户的互动
D.使用销售技巧
答:————
25.[多选题]一次成功的销售演示需要以下哪三项技巧的支持？()
A.巧妙的视觉辅助工具
B.消除客人的疑虑
C.有效的宣讲
D.缜密的组织
答:————
26.[多选题]定位研究包括()。
A.商业区和客源的调查
B.情况分析
C.竞争对手的分析
D.目前形势发展的调研
答:————
27.[多选题]客户的反驳意见可分为哪三个类别？()
A.用户体验
B.价格
C.产品或服务
D.缺乏兴趣或紧迫感
答:————
28.[多选题]总经理的态度和制定决策的方向会极大地影响酒店内部销售的成功与否。在培养具有销售意识的员工时，一名总经理必须()。
A.雇佣具有销售意识的员工
B.说明权力和责任的一致性
C.向员工传授销售技巧
D.鼓励员工去销售自己酒店的产品和服务
答:————
29.[多选题]能够带来销售业务的电话分为哪三种类型？()
A.咨询电话
B.回复广告的电话
C.聊天电话
D.预定电话
答:————
30.[多选题]电话约定是由以下哪些步骤组成？()：
A.联系到决策的人士
B.进行演示
C.解决客户的异议
D.制定约会见面的日期
答:————
31.[多选题]客户拜访的类型主要有以下几种：()。
A.结识性或初次拜访
B.公关性或服务性的拜访
C.演示性拜访
D.预定的拜访
答:————
32.[多选题]升级服务常用在前台或预订部门来说服客人使用更为昂贵的房间或服务。升级服务销售的成功可通过以下三个技巧完成()。
A.高价位转向低价位
B.中价位的选择
C.赠送水果
D.低价位转向高价位
答:————
33.[多选题]特殊服务的目的是使每名客人的住店经历愉悦和富有成果感。酒店内部的促销包括()。
A.特殊活动项目
B.常客计划
C.秘书俱乐部
D.礼品或奖品
答:————
34.[多选题]演示性拜访的步骤包括()。
A.拜访的开场白
B.获取客人的参与
C.向客人演示
D.消除客人的疑虑
答:————
35.[多选题]与客户谈话的距离包括哪几种？()
A.亲密距离
B.私人距离
C.社交距离
D.公开距离
答:————
36.[判断题]给关键客户电话的目的是搜集信息并了解决策者的姓名，这类电话能决定未来的客户是否有业务的要求和对酒店产品的需求，还能决定未来的客户是否能够负担的起酒店提供的各项服务。
A.√
B.×
答:————
37.[判断题]带薪休假是鼓励员工最有效的措施，也是提高销售额的手段。
A.√
B.×
答:————
38.[判断题]电子邮件突击销售的目的通常是以获取信息为主，这种突击销售适用于一些难以动用昂贵的电脑和其他电子销售技术的酒店。
A.√
B.×
答:————
39.[判断题]酒店内部营销是店内具体的活动，其目的是促销和提高客户的满意度。为了有效地推行内部销售，所有相关的活动都必须是持续不断的。内部销售应该被认为是向客户提供享受酒店服务的机会。
A.√
B.×
答:————
40.[判断题]对于销售人员来说，语调语速是与客户交流的重要组成部分。
A.√
B.×
答:————
41.[判断题]销售人员都应准备每日工作日志，决定未来两周的时间分配，并根据工作的轻重缓急来调整工作的重点。关键客户的管理有助于销售人员划分客户层次，为酒店赢得最大的利益。
A.√
B.×
答:————
42.[判断题]电子销售的特点是由专业化的电子销售人员通过系统性地使用电话、计算机和其他技术向酒店提供即时的信息。
A.√
B.×
答:————
43.[判断题]如果客户要求全天或整个晚间预定某一场地，销售人员应仔细审视，会议销售的时间应该着眼于营业的旺季。
A.√
B.×
答:————
44.[判断题]保证条款是指预定酒店产品或服务的团体需向酒店提前提交预计的客人总数，通常的提前时间为24小时。这种保证条款有助于酒店控制劳动和食品的成本。
A.√
B.×
答:————
45.[判断题]酒店外部的市场营销主要针对店内的员工，强调员工对成功经营的重要意义，并向员工提供多层次的服务来取得当前市场竞争的成功。
A.√
B.×
答:————
46.[判断题]交叉销售是指使用酒店某一个部门的媒体宣传来促销酒店的另一个部门的产品或服务。
A.√
B.×
答:————
47.[判断题]酒店的内部产品是内部销售的重要辅助工具。
A.√
B.×
答:————
48.[判断题]销售人员要想通过电话给客户留下良好的印象，就要注意几点电话沟通的基本要素：提前组织自己的思维，搜集所有相关信息，亲自拨打电话或礼貌的对待传话的人士，通话时间应简洁到位，学习倾听他人的信息，在回复客户的电话时应该迅速报出自己酒店的名称，自己的姓名和礼貌的用语。
A.√
B.×
答:————
49.[判断题]销售人员或以电话作为销售工具的员工，可以使用电话向客户推出特别的包价，在销售或活动结束后主动与客户联系可以增强客户的满意度并可以获得回头客人。
A.√
B.×
答:————
50.[判断题]建议性销售是通过使用销售言辞来影响客户的消费选择，其成功与否取决于员工和客户之间的语言沟通。
A.√
B.×
答:————
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