四川大学20秋学期《销售管理2221》在线作业2（含答案）
《销售管理2221》在线作业2试卷总分100得分100
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第1题购买决策过程通常包括如下环节：（）
A、信息收集、方案评估、方案决策
B、问题识别、信息收集、方案决策
C、问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D、问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
正确答案
第2题以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）
A、等分法
B、递增法
C、工作量法
D、德尔菲法
正确答案
第3题AIDA模式的四个关键环节包括：（）
A、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。 川大作业答案QQ 515224986
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B、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C、说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D、激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
正确答案
第4题使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）
A、时期对比、构成比率、动态对比
B、计划对比、时期对比、标杆对比
C、计划对比、动态对比、相关对比
D、相关比率、构成比率、动态比率
正确答案
FABE模式的四个关键环节包括：（）
A、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C、说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D、激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
正确答案
第6题渠道评估的基本标准包括：（）
A、经济性、控制性、适应性
B、经济性、控制性、覆盖性
C、经济性、覆盖性、适应性
D、经济性、控制性、成长性
正确答案
第7题促销组合的五种基本手段包括：（）
A、人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B、人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C、销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D、人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
正确答案
第8题客户资格审查的基本内容包括：（）。
A、需求与购买力评价
B、购买力与决策权评价
C、信用评价与决策权评价
D、需求、购买力、决策权与信用评价
正确答案
第9题划分销售区域的目的不包括：（）
A、有效覆盖目标市场
B、为区域细分市场提供个性化定制
C、控制营销费用
D、评价销售绩效
正确答案
设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（）
A、分解销售目标，分配销售任务
B、提供销售人员激励与约束
C、评估销售业绩
D、分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
正确答案
第11题销售成本分析的实质是（）
A、销售目标完成情况分析
B、利润分析
C、收益分析
D、销售活动分析
正确答案
影响销售预测的可控制因素包括：（）
A、经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B、营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C、营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D、经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
正确答案
第13题影响顾客购买过程的角色包括：（）
A、提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B、购买者、决策者和使用者
C、提议者、影响者和把关者
D、购买者、使用者和控制者
正确答案
第14题更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）
A、心理状态法
B、需求满足法
C、刺激反应法
D、问题解决方案法
正确答案
4Ps营销组合包括如下四大策略：（）
A、顾客、产品、成本、有形展示
B、产品、成本、品牌、顾客
C、产品、价格、渠道、促销
D、顾客、员工、产品、成本
正确答案
第16题符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A、错误
B、正确
正确答案
第17题有需求的顾客才是推销对象。
A、错误
B、正确
正确答案
第18题专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A、错误
B、正确
正确答案
第19题维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A、错误
B、正确
正确答案
未被满足的需求是推销活动的动力。
A、错误
B、正确
正确答案
第21题购买过程中的把关者是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A、错误
B、正确
正确答案
第22题销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A、错误
B、正确
正确答案
第23题需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A、错误
B、正确
正确答案
第24题保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A、错误
B、正确
正确答案
销售预测即是预测市场潜量。
A、错误
B、正确
正确答案
第26题单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A、错误
B、正确
正确答案
第27题推销就是营销。
A、错误
B、正确
正确答案
第28题日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A、错误
B、正确
正确答案
第29题满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A、错误
B、正确
正确答案
销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A、错误
B、正确
正确答案
第31题顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A、错误
B、正确
正确答案
第32题变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A、错误
B、正确
正确答案
第33题CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A、错误
B、正确
正确答案
第34题绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A、错误
B、正确
正确答案
第35题固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A、错误
B、正确
正确答案
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