《商务谈判》考前练兵
《商务谈判》考前练兵1.[单选题] 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。
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A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
答:——C——
2.[单选题] 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）。
A.问
B.听
C.看
D.说
答:——A——
3.[单选题] 在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（ ）为核心。
A.技术水平
B.质量
C.价格
D.实用价值
答:——C——
4.[单选题] 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ）。
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
答:————
5.[单选题] 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ）结构。
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
答:————
6.[单选题] 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ ）。
A.条约
B.规约
C.要约
D.协约
答:————
7.[单选题] 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ ）的让步方式。
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
答:————
8.[单选题] 谈判组的最优规模是（ ）个人。
A.2
B.4
C.10
D.6
答:————
9.[单选题] 韩国人的谈判风格一般是（ ）。
A.注重谈判前的咨询
B.谈判有耐心
C.注意宗教信仰
D.重视个人面子
答:————
10.[单选题] 价格条款的谈判应由（ ）承提。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
答:————
11.[单选题] 在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（ ）。
A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯
答:————
12.[单选题] 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
答:————
13.[单选题] 商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（ ）能力。
A.交流能力
B.判断市场能力
C.讨价还价能力
D.实力和谈判能力
答:————
14.[单选题] 在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（ ）。
A.谈判的目标
B.谈判的进程
C.谈判的结果
D.谈判的价格
答:————
15.[单选题] 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ ）。
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D.自我型
答:————
16.[单选题] 在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（ ）。
A.空城计策略
B.挡箭牌策略
C.声东击西策略
D.最后通牒策略
答:————
17.[单选题] 处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ ）。
A.不自信
B.极端讨厌被人说服
C.具有强烈的自我意识
D.容易激动?
答:————
18.[单选题] 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（ ）。
A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期
答:————
19.[单选题] 谈判目标是谈判者行动的（ ）。
A.具体内容
B.具体步骤
C.谈判策略
D.指针和方向
答:————
20.[单选题] 日本人的谈判风格一般表现为（ ）。
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
答:————
21.[多选题] 以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ ）。
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.僵局阶段
答:————
22.[多选题] 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ ）。
A.该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B.产品所具有的竞争力如何
C.有关客户资料的收集
D.有关市场的资料收集
答:————
23.[多选题] 迫使对方让步的主要策略有（ ）。
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
答:————
24.[多选题] 商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ ）。
A.诚挚
B.合作
C.灵活
D.认真
答:————
25.[多选题] 谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面的内容：（ ）。
A.市场供求情况
B.市场变化情况
C.客户基本情况
D.商品的情况
答:————
26.[多选题] 在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ ）。
A.寻找工作上的共同点
B.寻找生活上的共同点
C.寻找兴趣爱好的共同点
D.寻找共同熟悉的第三者
答:————
27.[多选题] 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。
A.焦虑
B.自信
C.压制情绪
D.防范
答:————
28.[多选题] 一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（ ）。
A.合作精神
B.主动精神
C.谈判所需的知识
D.谈判所需的经验背景
答:————
29.[多选题] 进行报价解释时必须遵循的原则是（ ）。
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
答:————
30.[多选题] 国际商务谈判中的市场风险具体有（ ）。
A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险
答:————
31.[判断题] 双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。 （ ）
A.对
B.错
答:————
32.[判断题] 一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。 （ ）
A.对
B.错
答:————
33.[判断题] 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（ ）
A.对
B.错
答:————
34.[判断题] 华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。 （ ）
A.对
B.错
答:————
35.[判断题] 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。 （ ）
A.对
B.错
答:————
36.[判断题] 作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。 （ ）
A.对
B.错
答:————
37.[判断题] 门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。 （ ）
A.对
B.错
答:————
38.[判断题] 在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。 （ ）
A.对
B.错
答:————
39.[判断题] 法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 （ ）
A.对
B.错
答:————
40.[判断题] 国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。 （ ）
A.对
B.错
答:————
41.<Fillup> 谈判组的最优规模是##个人。
答:————
42.<Fillup> ##让步方式，每一次让步是一样额度。
答:————
43.<Fillup> ##或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。
答:————
44.<Fillup> 在交易磋商这一阶段中，重要的是把可能的商业机会确定下来，从国际贸易实务角度讲，我们把它叫做##。
答:————
45.<Fillup> ##是把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨。
答:————
46.<Fillup> 在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是##。
答:————
47.<Fillup> 一把手做主负责是##谈判的基本特点。
答:————
48.<Fillup> 类似于囚徒两难模型中双方串谋的谈判情况是##。
答:————
49.<Fillup> 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于##。
答:————
50.<Fillup> 谈判者服装的颜色一般是遵循重、##、深的原则。
答:————
51.<Fillup> 日本商人谈判的风格特点是团队精神和##。
答:————
52.<Fillup> 一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是##。
答:————
53.<Fillup> ##是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。
答:————
54.<Fillup> 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有 ## 和合作两种策略。
答:————
55.<Fillup> 销售合同又叫##。
答:————
56.<Fillup> 货源组织问题，从贸易实务角度出发，有##种情况。
答:————
57.<Fillup> 时间的结构包括时间的##与时间的纵向安排。
答:————
58.<Fillup> ##采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标。
答:————
59.<Fillup> 人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的##需求层次。
答:————
60.<Fillup> 商务谈判涉及到##的活动与利益的获取。
答:————
61.<Fillup> 商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是##。
答:————
62.<Fillup> ##合同会把所有内容都一一列出。
答:————
63.<Fillup> ##是商谈中的讨价还价（bargain）。
答:————
64.<Fillup> ##将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。
答:————
65.<Fillup> ##商人绅士味很浓，时间观念强。
答:————
66.<Fillup> 在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些##。
答:————
67.<Fillup> 在日常的报价法中，谈判教科书有两种，一种是欧式一种是##。
答:————
68.<Fillup> 谈判组有两种形式，一对一的谈判和##。
答:————
69.<Fillup> ##是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。
答:————
70.<Fillup> 谈判组的最优规模是##个人。
答:————
71.<Fillup> ##让步方式，每一次让步是一样额度。
答:————
72.<Fillup> ##或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。
答:————
73.<Fillup> 在交易磋商这一阶段中，重要的是把可能的商业机会确定下来，从国际贸易实务角度讲，我们把它叫做##。
答:————
74.<Fillup> ##是把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨。
答:————
75.<Fillup> 在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是##。
答:————
76.<Fillup> 一把手做主负责是##谈判的基本特点。
答:————
77.<Fillup> 类似于囚徒两难模型中双方串谋的谈判情况是##。
答:————
78.<Fillup> 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于##。
答:————
79.<Fillup> 谈判者服装的颜色一般是遵循重、##、深的原则。
答:————
80.<Fillup> 日本商人谈判的风格特点是团队精神和##。
答:————
81.<Fillup> 一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是##。
答:————
82.<Fillup> ##是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。
答:————
83.<Fillup> 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有 ## 和合作两种策略。
答:————
84.<Fillup> 销售合同又叫##。
答:————
85.<Fillup> 货源组织问题，从贸易实务角度出发，有##种情况。
答:————
86.<Fillup> 时间的结构包括时间的##与时间的纵向安排。
答:————
87.<Fillup> ##采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标。
答:————
88.<Fillup> 人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的##需求层次。
答:————
89.<Fillup> 商务谈判涉及到##的活动与利益的获取。
答:————
90.<Fillup> 商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是##。
答:————
91.<Fillup> ##合同会把所有内容都一一列出。
答:————
92.<Fillup> ##是商谈中的讨价还价（bargain）。
答:————
93.<Fillup> ##将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。
答:————
94.<Fillup> ##商人绅士味很浓，时间观念强。
答:————
95.<Fillup> 在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些##。
答:————
96.<Fillup> 在日常的报价法中，谈判教科书有两种，一种是欧式一种是##。
答:————
97.<Fillup> 谈判组有两种形式，一对一的谈判和##。
答:————
98.<Fillup> ##是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。
答:————
99.<ShortAnswer> 中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
1.分析中方在谈判中取得成功的原因？
2.分析在谈判中美方处于不利地位的原因？
3.从此案例中，我们学到了什么？
答:————
100.<ShortAnswer> 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。
1.例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
2.应采取哪些措施克服这一障碍?
3.从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
答:————
101.<ShortAnswer> 日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
1.日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？
2.针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。
3.此种策略有何作用？
答:————
102.<ShortAnswer> 简述进行国际商务谈判时，谈判组成员所需的知识和经验背景。
答:————
103.<ShortAnswer> 谈判准备工作的内容包括哪些？
答:————
104.<ShortAnswer> 简述集体谈判的优势。
答:————
105.<ShortAnswer> 什么是一般性资料的收集？
答:————
106.<ShortAnswer> 在国际商务谈判中，如何利用时间原则？
答:————
107.<ShortAnswer> 如何理解外在激励？
答:————
108.<ShortAnswer> 如何利用统计信息中的 “谎言”？
答:————
109.<ShortAnswer> 简述德国商人谈判的风格特点。
答:————
110.<ShortAnswer> 简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。
答:————
111.<ShortAnswer> 谈判准备工作的内容包括哪些？
答:————
112.<ShortAnswer> 双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。 （ ）
答:————
113.<ShortAnswer> 一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。 （ ）
答:————
114.<ShortAnswer> 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（ ）
答:————
115.<ShortAnswer> 华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。 （ ）
答:————
116.<ShortAnswer> 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。 （ ）
答:————
117.<ShortAnswer> 作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。 （ ）
答:————
118.<ShortAnswer> 门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。 （ ）
答:————
119.<ShortAnswer> 在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。 （ ）
答:————
120.<ShortAnswer> 法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 （ ）
答:————
121.<ShortAnswer> 国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。 （ ）
答:————
122.<ShortAnswer> 分析中方在谈判中取得成功的原因？
答:————
123.<ShortAnswer> 分析在谈判中美方处于不利地位的原因？
答:————
124.<ShortAnswer> 从此案例中，我们学到了什么？
答:————
125.<ShortAnswer> 案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
答:————
126.<ShortAnswer> 应采取哪些措施克服这一障碍?
答:————
127.<ShortAnswer> 从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
答:————
128.<ShortAnswer> 日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？
答:————
129.<ShortAnswer> 针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。
答:————
130.<NounExp> 信息的原则
答:————
131.<NounExp> 商务谈判系统
答:————
132.<NounExp> 一对一的谈判
答:————
133.<NounExp> 硬式谈判
答:————
134.<NounExp> 拍卖法的分配原则
答:————
135.<NounExp> 原则式谈判
答:————
136.<NounExp> 抹润滑油的策略
答:————
137.<NounExp> 软式谈判
答:————
138.<NounExp> 宠将法
答:————
139.<NounExp> 商务谈判的效益
答:————
140.<NounExp> 泥菩萨战术
答:————
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