中石油华东《推销理论与技巧》2019年秋季学期在线作业（二）1
【奥鹏】[中国石油大学(华东)]《推销理论与技巧》2019年秋季学期在线作业（二）试卷总分100得分100
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第1题爱达模式的第一程序是()。
A、诱导兴趣
B、引起注意
C、激起欲望
D、促进购买
正确答案A
第2题在获得订单之后您应该
A、高兴地多谢他后才离开
B、略微交谈他的嗜好
C、谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征
D、请他到附近去喝一杯
正确答案C 奥鹏作业答案
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第3题顾客提出自己的反对意见时推销人员正确的反应是()。
A、赶快打断对方的话
B、可以听之任之不理他
C、不要匆忙打断对方的话
D、假装没听见
正确答案C
第4题客户告诉您他正在考虑竞争者的产品他征求您对竞争者产品的意见您应该
A、指出竞争者产品的缺点
B、称赞竞争者产品的特征
C、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品
D、开个玩笑以引开他的注意力
正确答案C
第5题客户说“盘子太轻了!”推销员说“这种盘子的优点就是轻便这正是根据女性的特点设计的用起来很方便。”这种异议处理方法称为()。
A、利用处理法
B、反驳处理法
C、补偿处理法
D、询问处理法
正确答案B
第6题在消费者市场的顾客档案中反映顾客支付能力的内容应包括)。
A、姓名
B、职业
C、爱好
D、民族
正确答案B
第7题自控力强、支配力弱的顾客类型是()。
A、权威者
B、思考者
C、合作者
D、外向者
正确答案B
第8题当您回答客户的相反意见之后您应该
A、保持缄默并等待客户开口
B、变换主题，并继续销售
C、继续举证，以支持您的论点
D、提出成交要求
正确答案
第9题推销人员讲“价格不能再降了不过我们可以承担运输费用你看这样可以吗?这是处理顾客异议的()。
A、反驳处理法
B、预防法处理法
C、补偿法处理法
D、糊涂法处理法
正确答案C
第10题吉姆公式也可称为()三角公式。
A、推销员、推销品、推销对象
B、产品、公司、推销员
C、兴趣、欲望、购买
D、特色、优点、利益
正确答案B
第11题推销方格理论包括()。
A、推销方格
B、领导方格
C、管理方格
D、顾客方格
正确答案AD
第12题从推销方格与顾客方格的关系看能够顺利地完成销售任务的组合是()。
A、(9，1)和(5，5)
B、(9，1)和(1，9)
C、(1，9)和(1，1)
D、(1，9)和(9，1)
正确答案AB
第13题推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是()。
A、间接反驳
B、认真倾听
C、仔细分析
D、转化顾客的反对意见
正确答案ABCD
第14题推销对象成为合格的顾客须具备的条件是()。
A、有购买力
B、有购买经验
C、有购买决定权
D、有购买欲望
E、有购买认知
正确答案ACD
第15题现代推销原则主要包括()。
A、互利共赢
B、诚信
C、满足或引导顾客需求
D、正当竞争
正确答案ABCD
第16题“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。
T、对
F、错
正确答案√
第17题推销中只要能够把握顾客需求就可以了礼仪无关紧要。
T、对
F、错
正确答案√
第18题小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
T、对
F、错
正确答案√
第19题推销洽谈中推销人员在回答顾客的问题时不要很确切要给自己留有一定的余地。
T、对
F、错
正确答案
第20题推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。
T、对
F、错
正确答案√
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