16春学期奥鹏南开《销售团队管理》在线作业标准答案
16春学期《销售团队管理》在线作业一、单选题:【10道,总分:20分】
1.招聘广告的刊出方式一般有两种，表明式招聘和( )招聘。 (满分:2)
A. 一般
B. 隐蔽式
C. 主要
D. 重要
2.对招聘工作职位进行分析属于( )。 (满分:2)
A. 招聘前的准备工作
B. 招聘中的准备工作
C. 招聘后的准备工作
D. 培训前的准备工作
3.激励不外乎物质激励和( ). (满分:2)
A. 员攻激励
B. 领导激励
C. 精神激励
D. 保健激励
4.销售渠道的层次中三阶销售渠道是指( )。 (满分:2)
A. 制造商----消费者
B. 制造商----零售商----消费者
C. 制造商---批发商----零售商----消费者
D. 制造商----批发商----专业经销商-----零售商----消费者
5.客户型销售组织模式是指企业销售人员按( )的不同，分别执行销售任务的一种组织结构设计。 (满分:2)
A. 产品
B. 企业
C. 顾客
D. 经理
6.定编的 前提是( )。 (满分:2)
A. 工作
B. 考核
C. 培训
D. 定岗
7.定编 的目的( )。 (满分:2)
A. 人力资源成本合理配置
B. 利益
C. 利润
D. 效率
8.产品式结构是指企业的销售人员按照( )来执行任务的一种组织结构设计 (满分:2)
A. 顾客
B. 产品
C. 企业
D. 员工
9.关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定，另一个考虑是( )。 (满分:2)
A. 提成比例的确定
B. 成本
C. 利润
D. 销售收入
10.底薪一般有三种形式，一种是无责任底薪；一种是带责任底薪，还有一种是( ). (满分:2)
A. 变得底薪
B. 固定底薪
C. 混合底薪
D. 百分比底薪
二、多选题:【10道,总分:20分】
1.培训的原则是( )。 (满分:2)
A. 学以致用的原则
B. 尊重差异的原则
C. 有效学习的原则
D. 效果反馈与结果强化的原则
2.促销定价有几种形式,包括( )。 (满分:2)
A. 牺牲品定价
B. 特珠事件定价
C. 现金回扣
D. 产地定价
3.对应聘者的材料，作为用人单位并非束手无策，一般可以采取以下办法( )。 (满分:2)
A. 观察法
B. 提问法
C. 计算法
D. 核实法
4.债务催收方法包括( )。 (满分:2)
A. 电话催收
B. 传真催收
C. 信函催收
D. 面访催收
5.发生应收账款的原因，从企业外部来，外部的原因主要是( )。 (满分:2)
A. 企业管理不好
B. 恶意拖欠
C. 买方市场的优势
D. 执法不严和地方保护主义
6.发生应收账款的原因，一般可分为企业内部原因和企业外部原因。1.从企业内部来看，主要原因是( ). (满分:2)
A. 赊销行为
B. 产品特性
C. 管理上的漏洞
D. 政府干预
7.一般来讲，销售人员培训的全过程包括( )四个部分。 (满分:2)
A. 顾客需求
B. 制订培训计划
C. 实施培训
D. 培训反馈
8.企业可以根据客户给企业创造的利润和价值的大小进行分级，可以分为( )。 (满分:2)
A. 重要客户
B. 主要客户
C. 普通客户
D. 小客户
9.绩效考核的内容包括( )。 (满分:2)
A. 德
B. 能
C. 勤
D. 绩
10.客观性绩效标准，包括以下几个方面： 销售量、毛利和( )。 (满分:2)
A. 直接销售成本
B. 路线效率
C. 订单的数量和订单平均规模
D. 日访问率
三、判断题:【30道,总分:60分】
1.我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征。这同样也是检测销售人员是否优秀的一个好办法。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.投资报酬率=（销售收入-销售利润）/投资额 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.培训反馈 这是培训的中心环节 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.分析、评价客户的信用状况时定量分析方法是指依靠企业的信用分析专家的主观判断对客户的信用进行分析． (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.作为销售经理，对销售员的培训效果必须要进行评估。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.销售人员的工作报告书的种类极多，通常可分为两类：一类是计划报告书；一类是完成工作的报告书。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.好客户指的是客户本身的“素质”好，对企业贡献大的客户，至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或者服务所花费的成本高，这样才基本上算是个好客户。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.初步面试是对经初步面试筛选合格的应聘者进行实际能力与潜力的测试。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.所谓市场营销组合策略，就是在市场营销过程中，将各个具体策略进行最佳组合，产生一种协调作战的综合作用，以实现企业的战略目标，即企业根据目标市场的需要对自己可控制的各种营销因素（质量、包装、服务、价格、渠道、广告等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥综合优势。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.培训需求分析的目的就是要确定员工是否真的需要培训，哪些人员需要培训，哪方面需要培训。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.所谓绩效标准，是指企业希望销售人员所能达到的绩效水平和标准，以及如何对具体的标准进行衡量 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.业绩考评是甄选、培训销售人员的依据。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.总成本是指企业生产一定数量产品所发生的成本总额。它是企业生产经营过程中发生的各种费用之和。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.隐蔽式招聘，即不写明招聘企业的名称及招聘的职位，只表明企业欲招聘男女员工若干名、升迁机会和收入、待遇，凡有干劲、能吃苦耐劳者均可报名。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.薪酬和福利方案能够给销售人员以压力，但不能激励销售人员。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.销售渠道的宽度是指以销售渠道同一环节或层次选用的中间商的数量多少来划分渠道的宽度结构,多者为宽，少者为窄. (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.核实法虽然比较复杂一些，但准确率可以达到百分之百。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.大客户就是好客户。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.绩效考评的结果不能够对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
21.应收账款管理不善会 降低企业信用，影响企业形象。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
22.潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
23.识别假材料属于招聘流程控制中的初步筛选 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
24.新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营管理方式以及消费者购物行为发生变化。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
25.销售例会不就是培训会. (满分:2)
A. 错误
B. 正确
26.提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于企业是有好处的。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
27.绩效考评的目的是通过考核提高每个销售人员现有的效率，实现整体的销售计划进而实现企业的目标。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
28.内部招聘的优点之一是应聘者熟悉产品类型 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
29.销售激励是一个引导销售人员和强化行为的过程。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
30.供应商是指向企业及竞争者提供生产经营所需资源的企业、单位或个人。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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