16春学期奥鹏南开《销售管理与实务》在线作业标准答案
16春学期《销售管理与实务》在线作业一、单选题:【20道,总分:40分】
1.引起销售区域调整的情况下列中不包括( ) (满分:2)
A. 销售潜力的增长
B. 价格增长
C. 客户需求的改变
D. 客户重叠
2.在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是( ) (满分:2)
A. 环境激励
B. 目标激励
C. 物质激励
D. 培训激励
3.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动 (满分:2)
A. 信息沟通
B. 环境激励
C. 培训
D. 物质激励
4.销售竞赛的实施不包括 (满分:2)
A. 竞赛主题、参赛对象
B. 入围和获奖标准
C. 费用
D. 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
5.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是( ) (满分:2)
A. 经验评价法
B. 财务评级法
C. 成本评价法计划控制法
6.下列属于销售经理职责范围的是( ) (满分:2)
A. 收集资料信息
B. 制定销售计划
C. 制定销售战略
D. 开展实际销售工作
7.下列销售预算的作用中不包括( ) (满分:2)
A. 计划作用
B. 协调作用
C. 控制作用
D. 说服作用
8.销售组织的职责主要包括：( )、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等 (满分:2)
A. 寻找客户
B. 开发客户
C. 客户维护
D. 客户反馈
9.不是间接分销渠道的优点 (满分:2)
A. 有利于产品的合理分销
B. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C. 间接促销，形成双向沟通
D. 扩大企业和产品在市场中的影响
10.特许经营的核心是( ) (满分:2)
A. 合同关系
B. 特许权的转让
C. 义务关系
D. 平等关系
11.下列展示不属于销售展示的是 (满分:2)
A. 熟记式展示
B. 格式化展示
C. 满足需要式展示
D. 解决问题式展示
12.针对中间商的销售促进方式有 (满分:2)
A. 价格折扣
B. 销售红利
C. 销售竞赛
D. 推销回扣
13.销售区域的设计原则最首要的是( ) (满分:2)
A. 公平性原则
B. 可行性原则
C. 挑战性原则
D. 具体化原则
14.销售区域划分，最简单的方法是( ) (满分:2)
A. 按地区划分
B. 按产品划分
C. 按顾客划分
D. 综合划分
15.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务 (满分:2)
A. 物质条件
B. 客观条件
C. 精神条件
D. 工作条件
16.价格异议的转化技巧中不包括下列( ) (满分:2)
A. 缩小单价技巧
B. 价值技巧
C. 让步技巧
D. 直接否定
17.( )是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库 (满分:2)
A. 商品退货
B. 商品回访
C. 重新入库
D. 跟踪处理
18.渠道冲突产生的直接原因不包括 (满分:2)
A. 价格、折扣原因
B. 回收货款
C. 存货水平
D. 服务品质
19.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是( ) (满分:2)
A. 高薪水低奖励
B. 高薪水高奖励
C. 低薪水高奖励
D. 低薪水低奖励
20.生产企业本身的因素不包括 (满分:2)
A. 经济实力
B. 销售能力
C. 产品品质
D. 提供服务的意愿
二、多选题:【20道,总分:40分】
1.要做到有效改善服务质量，企业可以从[]三方面入手 (满分:2)
A. 树立正确服务观念
B. 重视客户体验过程
C. 运用科学方法改善服务质量
D. 服务承诺策略
2.销售组织建立的原则包括( ) (满分:2)
A. 精简有效原则
B. 统一指挥原则
C. 管理幅度原则
D. 权责对等原则
E. 分工协调原则
3.在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括( ) (满分:2)
A. 自身需求
B. 价格异议
C. 时间异议
D. 支付能力
E. 货源异议
4.客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括( ) (满分:2)
A. 扩大产品销售
B. 提供良好的购物环境
C. 全面满足客户需求
D. 提高企业竞争力
5.销售组织的特点 (满分:2)
A. 销售组织目标
B. 销售组织形式
C. 销售组织运行
D. 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
6.直接分销渠道的优点 (满分:2)
A. 有利于及时了解目标顾客的需求
B. 及时销售，有利于提高整体效率
C. 易于控制销售过程
D. 可以在销售过程中直接进行促销
7.企业对终端工作人员的管理狐妖表现在( ) (满分:2)
A. 报表管理
B. 公共关系管理
C. 对终端人员进行培训
D. 对终端工作监督
E. 搞好终端协调
8.代理商的选择具体可从以下( )进行考核 (满分:2)
A. 经营理念一致
B. 资金充足
C. 销售网络匹配
D. 售后服务体系完善
9.销售区域需要调整的几个方面包括( ) (满分:2)
A. 客户需求的改变
B. 季节原因
C. 客户需求的改变
D. 客户重叠
10.销售活动中常用的分析方法包括( ) (满分:2)
A. 绝对分析法
B. 相对分析法
C. 因素代替法
D. 本、量、利分析法
11.招募原则 (满分:2)
A. 公开原则
B. 公平竞争原则
C. 因职择人原则
D. 全面考察原则
E. 程序化、科学化与效率并重原则
12.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括( ) (满分:2)
A. 公开原则
B. 公平竞争原则
C. 因职择人原则
D. 全面考察原则
E. 程序化、科学化与效率并重原则
13.在销售过程中，销售机会具有以下特征( ) (满分:2)
A. 平等性
B. 客观性
C. 创造性
D. 时间和空间性
E. 两面性
14.定量预测的方法 (满分:2)
A. 平均值法
B. 指数平滑法
C. 回归分析法
D. 能力基础预测法
15.处理客户异议的基本方法包括( ) (满分:2)
A. 直接否定法
B. 间接否定法
C. 利用处理法
D. 沉默处理法
E. 积极询问
16.窜货的主体 (满分:2)
A. 经销商或代理商
B. 分公司或办事处
C. 企业自身
17.销售促进的特点 (满分:2)
A. 显著刺激需求
B. 经济效果显著
C. 具有较大的局限性
D. 销售迅速增长
18.签订购销合同的原则有( ) (满分:2)
A. 合法原则
B. 灵活机动原则
C. 平等互利、协商、等价有偿原则
D. 诚实信用原则
19.渠道设计的影响因素包括( ) (满分:2)
A. 产品因素
B. 市场因素
C. 生产企业本身的因素
D. 中间商因素
E. 政策法规
20.接近准备的重要性 (满分:2)
A. 验证前期所得信息
B. 增强销售人员信心
C. 便于制定接近顾客的策略
D. 可使销售的产品更具针对性
三、判断题:【10道,总分:20分】
1..激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.二八法则告诉我们：企业80%的利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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